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第10章（第1页）

只要坚持不懈，努力了解我们最熟悉的国民的心理，顾客的心理，我们就有充分的把握同外国先进企业较量，并逐步积蓄力量研究开发，早日战胜我们的对手。

即使外国企业凭着他们高超的技术打进我们的市场，一时也可能蚕食我们的市场，但是我坚信，我们的顾客最后还是要向我们的产品倾斜，因为我们的产品最终反映了顾客自身的要求。

油纸炕文化

韩国式的墩布清扫器首次投放市场时，大为惊诧的是金星社产品开发组的成员，而不是主妇顾客们。

这种韩国式的墩布清扫器发售前夕，报纸和电视台进行了宣传，当即引起了意想不到的强烈反响。具有韩国传统风格的油纸炕面不同于西欧的地毯地面，新产品适合于韩国的油纸炕面，是名副其实的世界首创。于是，金星社商品供销部一连几天都接到如下的询问电话：“真的比湿抹布还要好抹吗？”“抹布是用什么材料做的？”“在哪里可以买到？”使得电话机有好几天疲惫不堪。这种关注一起持续到销售阶段，清扫器供不应求，创造了销售佳绩，可谓盛况空前。

主妇顾客这种热烈反应所表明的是，对那些生活在传统油纸炕面房屋里的我国大部分妇女而言，每天用湿抹布抹炕是一件多么生厌的苦差事，多年来她们一起期待着能够开发出一种方便实用的工具，帮助她们解除困难。

现在，外国的先进企业纷至沓来，我们在国内市场同他们竞争时所拥有的相对优势是什么呢？同他们相比，我们更能准确地理解辆消费者的生活习惯和文化，以此为基础，彻底同顾客打成一片，为他们提供既经济又实用的价值，这就是我们的优势。这既是一个非常重要的差异，也是我们向国外推销产品时要承受的一种不利条件。但是，只要善于运用这种优势，它就会成为征服国外市场顾客的有效武器。

出乎意料的是，打进国内市场的外国电子产品弱点很多。首先，在这些外国产品中存在着很多不适应国内消费者实际生活的问题。譬如，这些产品体积过大，或者有很多不必要的功能，不符合我国国民和家庭的生活特点，电耗也远比国产品高。而且，一旦发生故障，由于服务网点薄弱，难于及时得到售后服务。如果需要更换零部件，就要承担比国产品高出近十倍的费用。

在这一点上，韩国式的墩布清扫器大获成功是具有重大意义的。日本企业正在席卷世界市场，要是单纯依靠技术和价格来对付它们向国内市场的渗透，就会感到很吃力。我们要攻其弱点，发挥自己的优势，用标新立异的产品进行竞争。如果我们认真严密地努力寻找顾客所需的真正价值，就可以从中得到许多新启示，并将它们体现在我们的各种产品上。

针对国内的语言教育热，我们开发了字幕录象带，这种录象带应用了为听觉残疾人服务的、把台词显示在电视屏幕上的美国技术；还开发了韩国式的微波炉，这种微波炉只用一个按钮摩洛哥煨煮、炒溜自动调制出韩国人喜爱的烤肉、烤鱼等传统菜肴。可以说，这些产品机智地反映了韩国的教育文化和饮食文化。

只要以刻苦努力了解和满足顾客的需求为后盾，纷至沓来的外国先进企业也就没有什么可怕的了。

新产品的构思并不包含在日本和美国的新产品目录之中，新产品的一切构思都来自顾客。

顾客是我们的导师，顾客是正确的。向消费者明确解释价格昂贵的外国产品和实用性很强的国产品的差别的时候到了。

盆唐区公寓

尽管劣质搅拌机风波给新城市热泼了冷水，然而配售盆唐区示范住宅时，购房热还是很高，竞争率最高感觉到124比1。不过，我所关注的是在参与配售示范公寓的建筑公司之间表露出来的非同小可的差异。

在诸多建筑公司中有一家建筑公司的做法是前所未有的。据悉，他们首先随意地修造了一栋样板房，然后邀请了关心新城公寓的50余名主妇，详细征她们的意见，怎样修改才能称心如意。

她们提出了如下的要求：“要扩大阳台等辅助设施面积”，“虽然建筑面积小，但也要另行设计夫妻专用的卫生间”，“要装设可变墙，以便根据需要调整房间布局”。只要设计能力允许，公司尽可能地采纳了这些意见。

这样修造起来的样板房一经开放，前来参观的主妇异口同声地啧啧称赞，说早先公寓中存在的诸多不便之处不复存在了。这个消息一传十，十传百。从购房申请结果看，这幢公寓购房申请率远远压倒了别的公司。

这种差异是从哪里来的呢？它来自于对顾客的不同认识。当其他公司的设计人员过于相信自己的经验和知识，只是坐在案前进行设计，并把图纸交给上司的时候，这家公司的有关人员却奔赴现场，倾听了顾客的呼声并把它们体现在设计和施工中。公司就是要关于经常倾听顾客的生动呼声，并把它体现在企业活动上。竞争越激烈，这样的公司就越会发挥出巨大的能量。

在公寓楼购房申请竞争率一般是几十比1，高则100比1的情况下，或许有人会问，为什么还要不厌其烦地听取顾客意见来浪费时间呢？但是，这种差异所显示的意义是非常巨大的。如果供给不足，需求膨胀，那么只要把东西生产出来就会脱手的。但最近出现的情况是，转眼间出现了商品房。这就有了滞销的问题，所以只好一面推选有奖售房和优惠售房，一面到处找顾客磨牙了。这就是市场经常的规律。

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