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第12章（第1页）

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。」

第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。

请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：。我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。

如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：「我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付！」

在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。

关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利。福特曾这样说过：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场&ot;的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。」

是的，我把福特的话，再重说一遍：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场」的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）

「强。白来克先生，

白来克维尔，

印地安那

亲爱的白来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。」

（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花糙……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

「本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。」

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何「大」，而不是你如何「大」。）

「我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。」

（「你」希望！「你」希望！你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意「我」所希望的……在你这封不近情理的信，就没有提到这样的字。）

「所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。」

（「优先名单」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连「请」字也不说。）

「即予函覆，供给我们有关你最近的「活动」，以彼此有益。」

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信--那就像秋

天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的？你说「彼此有益」，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）

「再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。」

（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？

这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员「夫姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，

首雷格公司，

前街一干八号，

白洛克林，纽约

致，爱德华。夫姆雷先生执事先生：

敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。

为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这崟，或于上午送来一部份？

该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：

这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一

般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」

现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利。福特曾经说过的让我们「得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。」

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生，

前街二十八号，

白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：

十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

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