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第27章（第1页）

你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利，心感到不满。

你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执的坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是「不要争辩」。

一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免……人类的思想，不是那么容易改变的。

现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：「我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。」

对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。

现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：

「假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：「什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干……

他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。

如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。」

就像聪明的老富兰克林常说的：

「如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到，对方给你的好感。」

你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。

波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：

「这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误

一样。」

你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对

一样。

玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：「我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。」

玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：「呆帐？我认为必需要缴税的。」

派逊在讲习班上说：「跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。

我这样说：「这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。」

我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时

候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。

三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。」

这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心的人了。

拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中，曾有写下这样一节：「我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。」

我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上，胜过我们。

释迦牟尼曾这样说过：「恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕，和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。

林肯说：「一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。」

所以，第一项规则是：

在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

第二章　如何避免制造敌人

当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。

如果这最高的标准，是二十世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？

如果你能确定，在你一整天百分之五十五的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女了。如果你不能确定，你百分之五十五的时候是对的，你凭什么要指摘人家的错误呢？

你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接的给予打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

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