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第70章（第1页）

&ldo;我们的工厂最近完成了一套新型的x光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来，它们并非十全十美。

我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车子去接你。&rdo;

&ldo;接到那封信时，我感觉很惊讶，&rdo;l大夫在班上叙述这件事说，&ldo;我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教，这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。

&ldo;没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。&rdo;

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：&ldo;在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去放弃的想法；

这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。&rdo;

爱德华&iddot;豪斯上校，在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？

&ldo;&lso;认识总统之后，&rso;豪斯说，&lso;我发现，要改变他看法的最佳办法，就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣‐‐使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。&rso;&rdo;豪斯没有打断他说：&ldo;这不是你的主意。这是我的。&rdo;他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

卡耐基告诫我们，我们明天所要接触的人，就象威尔逊那样具有人性的弱点，因此，让我们使用豪斯的技巧吧。

几年以前，一个在新布仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，从而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟，于是写信给观光局，向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单，被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请打电话给他们，让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。

卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他，询问他的看法，然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。

其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获得了成功。

在二十五个世纪之前，中国的哲人老子说了一段话，本书的读者今天可能还用得上：

&ldo;江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。

是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。&rdo;

所以，如果你想影响他人接受你的思想方式，请记住这条规则：

&ldo;让他人觉得这个想法是他自己的。&rdo;

有一次，查尔斯&iddot;史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。

&ldo;象你这样能干的人，&rdo;史考伯问，&ldo;怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？&rdo;

&ldo;我不知道，&rdo;那人回答，&ldo;我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。&rdo;

当时日班已经结束，夜班正要开始。

&ldo;给我一根粉笔，&rdo;史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：&ldo;你们这一班今天制造了几部暖气机？&rdo;

&ldo;六部。&rdo;

史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：&ldo;6&rdo;，然后走开。

夜班工人进来时，他们看到了那个&ldo;6&rdo;字，就问这是什么意思。

&ldo;大老板今天到这儿来了，&rdo;那位日班工人说，&ldo;他问人们制造了几部暖气机，我们说六部。他就把它写在地板上。&rdo;

第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把&ldo;6&rdo;擦掉，写上一个更大的&ldo;7&rdo;。

日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的&ldo;7&rdo;字。

原来夜班工人认为他们比日班工人强，他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作，那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大&ldo;10&rdo;字。情况显然逐渐好转。

不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。

原因何在？

让史考伯用他自己的话来说明。&ldo;要使工作能圆满完成，&rdo;史考伯说，&ldo;就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。&rdo;

超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。

如果没有人向他挑战，提奥多&iddot;罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不再是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出。但这时，托马斯&iddot;科力尔&iddot;普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：&ldo;圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫？&rdo;

于是罗斯福留下来接受挑战‐‐其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生；对于美国历史也有真正的影响。

&ldo;每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时会通往死亡，但最终总是通向胜利。&rdo;

这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？

查尔斯&iddot;史考伯深知挑战的效力，普列特和艾尔&iddot;史密斯也懂得这一点。

艾尔&iddot;史密斯在担任纽约州州长的时候，就应用过这个方法。辛辛监狱，魔鬼岛西方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人空缺了。那座监狱丑闻满天飞‐‐丑闻以及一些恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理。但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士&iddot;路易斯请来。

当刘易士站在他面前的时候，他愉快地说：&ldo;你去主持辛辛监狱，如何？他们那儿需要一个有经验的人。&rdo;

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