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第51章（第1页）

蒙哥马利&iddot;沃德的事业取决于顾客对从未见过面的销售者的信任。从一开始沃德就有一个优越条件，因为他是一个普及的农民组织‐‐&ldo;农业扶助社&rdo;‐‐即人们称之为&ldo;格兰奇社&rdo;的正式供应商。&ldo;格兰奇社&rdo;成立于一八六七年，其宗旨之一是反对&ldo;垄断&rdo;，取消中间商，以降低农民购买商品的价格。沃德的公司正好符合他们的宗旨。从一八七二年到整个十九世纪八十年代，沃德公司在其商品目录册封面上自称是&ldo;格兰奇社的创始供应商&rdo;，并给&ldo;格兰奇社&rdo;社员特惠。其他人买东西必须先付钱或一手交货一手交钱，而&ldo;格兰奇社&rdo;的职员订货，或订货单盖有&ldo;格兰奇社&rdo;的大印时，则可让他们在十天内付钱。商品目录册的第一张图是&ldo;格兰奇社社帽&rdo;；而早期的目录册上都印有&rdo;格兰奇社&rdo;社徽。&ldo;格兰奇社&rdo;职员的表扬信也经常出现在沃德公司的商品目录册里；而且&ldo;格兰奇社&rdo;的一些地方组织还派代表到芝加哥去实地视察沃德的仓库。

沃德公司竭尽全力在农民中建立友善的信任感，以吸引他们从远处不认识的人开设的仓库中购买自己未见过的商品。农民的习惯一向是从熟人那里购买他所需的东西，即从农村店铺老板那里购买，尽管这样也要看了又看才下决心购买。蒙哥马利&iddot;沃德则把自己的生意寄希望于农民采购习惯的革新。换而言之，这意味着建立一个新的由农民组织的消费共同体。不久，沃德公司又宣布，&ldo;格兰奇社&rdo;社员所享有的特惠，别的顾客一概均可享受。该公司还斩钉截铁地保证：所有货物&ldo;俱经检查&rdo;始行发货，对任何货物不满意可以退货，来回运费均由公司负责支付。这使犹豫不决的顾客大为放心，变得愿意向沃德公司订货了。西部各地&ldo;格兰奇社&rdo;的书记和社长署名的表扬信都印在该公司的商品目录册里。正如顾客必须信任未见过面的销售商，该公司也必须对从未见过面的顾客有信任感‐‐相信顾客的申诉是正当的，因此不经调查就立即退钱或换货。甚至当沃德公司的顾客数已增加到几十万人后，该公司仍不厌其烦地向每位顾客保证，公司是他的朋友。由此我们可以了解为什么早期的商品目录册里印有公司创建人、高级主管甚至各部门采购员的照片：这些人都亲自签署邮购商品的保证单。顾客写信给公司说，他们很乐意同这些&ldo;面容和蔼&rdo;的人打交道。有些顾客还用沃德的名字作为自己新生婴儿的名字，甚至写信索取沃德的照片，觉得他的照片也许能使他的孩子聪明。

顾客来信都受到密切注意。诸如：一个男人请沃德先生为他的红发妻子挑一顶帽子，作为生日礼物。有一位顾客请沃德帮忙找夏季寄宿者。一九○八年沃德收到一封信，询问菲尔德公司、沃纳梅克公司是否可靠，以及证明土地的产权需要办理那些手续，同时还要求沃德给他介绍一名好律师，一名诚实的女仆，以及一名婴儿供他收养。有的顾客问能否用农作物而不用现金支付；有的想把自己的旧家具或牲口卖给沃德。还有的顾客请沃德帮他们寻找离家出走的孩子，请他就如何管教不听话的孩子提出意见，还问沃德有什么办法能使丈夫回心转意。有的顾客写信给他，仅仅是为了减轻孤独感，或纯粹是因为没有通信的对象。

多数这类信件表明，远离城市的农民依赖沃德先生犹如殖民时期的南方人依赖伦敦（后来是巴尔的摩、新奥尔良或查尔斯顿）的代理商。在殖民时期，种植园主要求伦敦的代理商为他选购书籍或运送一个合适的妇女来做他的妻子，这种事是屡见不鲜的。而现在，沃德先生一年要收到好几百封信，男人要他物色老婆，甚至还有妇女要他物色丈夫，要是一位孤独的农民提出要娶&ldo;戴贵公司商品目录册第一百五十三页上那种帽子的姑娘&rdo;为妻，那也不足为怪。一位要求沃德先生为他物色对象的铁匠保证决不抽烟、玩牌、喝威士忌酒。华盛顿州一位顾客蛮有理由地写道：&ldo;既然个人所需要的一切东西在你们的广告里都有。所以我想我可以写信给你们告诉你们我要一个老婆，看你们能否替我办到。&rdo;有的单身汉对要找的老婆没有明确的要求（&ldo;对民族没有特别要求&rdo;），或只是要理想对象的照片和价格：而有的单身汉则对自己要什么样的老婆有很明确的想法，例如：

请运来一个贤慧的妻子。她必须会管家，会操持各种家务。身高应为五英尺六奖寸，体重一百五十磅，黑发，棕色眼睛，肤色深浅不论。

本人四十五岁，身高六英尺，人称美男子；一头黑发，蓝色眼睛。本人拥有不少牲畜和土地。我对单身汉生活已厌倦，希望生活得更好、更惬意些。请来信答复你们是否能替我办到。

沃德公司并不把这类信当作神经不正常的人写的，而是巧妙地建议说通过通信来选择妻子并不好，还说&ldo;等你有了妻子，你发觉她需要一些衣服或家用物品时，我们一定大力为你俩效劳。&rdo;

也有些顾客有一段时间没有写信给沃德，就觉得应该向他解释一下原因：

我想你一定在纳闷为什么自秋季以来我们没有向你订过货。哎，原因是母牛踢伤了我的胳膊，而我妻子又病了，这都要医药费。不过，感谢上帝，现在医药费付清了，我们俩也已复元，还生了一个好看的男娃娃。请你们寄来一顶29d号长毛绒帽吧……这位友好的顾客得到的答复同样是很亲切的；对他胳膊骨折表示遗憾，对其夫人康复表示高兴，并对他们新添贵子表示祝贺，望他长人后成为高尚的人，同时回答已收到其购买帽子的订单，还问他是否注意到商品目录册里有防牛踢的器具。

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