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第三百九十三章 合作框架的确立（第1页）

瑶光集团的战略合作是分几个梯队的，同一个品类会划定区域，比如说鞋子这个品类，计划只有2个铺位，那就肯定是第一梯队的先选，然后次一级的后之，碰到资源紧缺的时候，就只能保障第一梯队，而放弃次一级的了。

“snow&elegance”的目标显然是第一梯队，虽说目前正享受着第一梯队的合作品牌都没有的待遇，但那是人情，并非自己的实力，人情总有用完的时候，而只有实力才可以保证利益的永恒。

虽然知道这次谈判，己方完全可以占尽主动，但林凡并没有咄咄逼人，而是尽可能的在不损害对方利益的情况下，适当的提高自己的利益，这一点让一旁的李望兴暗自点头，林凡不是一个贪得无厌的人。

如果林凡真的因为宋心瑶的关系，而肆意的利用这个人情来做出严重损害瑶光利益的事情，李望兴一定会出面阻止，就算是宋心瑶到时也未必会再去帮林凡，因为这样一个人实在不值得去帮的。

双方洽谈了前期的开店进度，双方达成共识，选择沪市的两家优质购物中心作为试点，让“snow&elegance”的店铺先开进去，然后双方根据后期的销售情况，观察哪些产品适销，哪些品类坪效底，继而进行不断的调整，这个过程双方觉得至少要用3个月的时间，“snow&elegance”店铺的销售才有可能达到预期的目标。

商务条件这一块，购物中心一般会采取两种方式，一种是纯租金，一种是扣点，字面上的意思，很容易理解，纯租金的方式与租赁街铺是一样的，商户支付租金与物管费，经营自负盈亏；另一种扣点。则并非百货商场那种由甲方统收银，再按月回款，而是由乙方自收银，只是甲方按照乙方的销售额的百分比抽成作为甲方收取的租金。

所有的乙方都喜欢采取第二种。因为风险会小很多，租金采用扣点，等于说租金占比已经是固定的了，业绩好，租金高点不怕。而不像固定租金的方式。哪怕你是零销售，租金一样分文不少。

可惜的是强势的甲方根本不会同意乙方的这种纯扣点的诉求，而是想出了一个看似两全其美的方法，那就是保底租金与扣点二者取其高，什么意思？就是设定一个保底租金，再设定一个扣点，到时看一下这两条，哪一条的租金高，哪个高就采取哪个？

这个看似完美的主意，其实很欺负人。因为这样的条款。乙方不如直接跟你签订保底租金好了，还签什么扣点，扣点的收益低于保底租金，还要补差价；而高于保底租金呢，则要多出一部分租金了，等于说乙方只会吃亏，不可能占便宜。

那是不是就没有乙方愿意这么签了呢，不是，有愿意的，怎么签。那就是把保底租金设定的低于周边的租金行情，而乙方对自己经营没有太多的信心，签掉这个合约后抱着一个想法，如果我生意不好。扣点收益没有保底租金高，那我实际缴的租金是低于周边的，我占便宜了；如果我生意好，扣点租金高了，那我也认了，反正大家都赚到了。这是一种中庸的方案。

这样一种很繁琐的合作条件，就是在甲乙双方的层次对等的情况下，双方各让一步的结果，否则，甲方最喜欢的就是租金，高租金，乙方最喜欢的就是扣点，低扣率，甲方强，则采用第一种，乙方强则采用第二种，双方对等则极大可能采用这种中庸之道，平衡之道。

瑶光的几位谈判代表与林凡他们现在就是采取的这种中庸之道，当然这种条件后期未必是一成不变的，前期双方彼此不了解，先要有这么一个磨合期，等“snow&elegance”的销售趋于稳定之后，林凡时打算与对方沟通采用纯扣点形式，因为那是双方已经足够了解“snow&elegance”，也都清楚应该将扣率定在一个什么样的水平上，现在不仅仅是瑶光他们不清楚，林凡自己也一头雾水。

此次双方最终达成的条件，瑶光已经做出了很大的让步，保底租金这一块已经与周边的名品看齐，林凡知道这已经是天大的支持了，自己再矫情，那就是不识时务了，很爽快的就答应了，并且向瑶光给予的支持表示了感谢！

经过一个上午的谈判，合作的大框架已经基本确立起来，接下来要做的就是双方执行层面的工作对接，瑶光方面已经将前期准备先行合作的几家店的楼层平面图以及品牌落位图给到“思凡商贸”，而林凡也在与许思及张莉沟通后，最终选定了位置。

看到林凡选的位置，尽管已经习惯了瑶光“礼贤下士”的张莉还是忍不住的倒抽一口凉气，“snow&elegance”竟然选在许多国际轻奢品的中间，这真他妈敢想，傍大牌，抱粗腿的想法，是**裸的呈现的纤毫毕至！

更让她觉得不可思议的是，对方几人竟然还真煞有其事的讨论了一番，最后与李望兴交换意见，李望兴一锤定音，竟然准了。

张莉不停的打量着林凡与李望兴，真有些怀疑这两人是不是失散多年，久别重逢的兄弟，李望兴才会对“思凡商贸”这么支持？

看了半天，发现这两人真的没有一点相似之处，心里更是困惑了，世上从来没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。人家瑶光不可能巴结你，这么不遗余力的帮你，出发点是什么，思考了很久，张莉的目光最后停留在林凡那俊秀的，带着一抹自信的微笑的脸上，一个词语忽然涌上心头：“搞基？”

林凡忽然觉得脊背一阵发凉，不由的往门外方向看了看，会议室大门关的紧紧的，哪来的寒意？

一上午的会谈，到此刻算是告一段落，林凡感觉腹中已经有些饥饿，谈判过程中，虽然也用了一点水果，但似乎没有大用，现在敲定了合作细节，终于可以吃饭了！

与李望兴打声招呼，大家一起走出会场，公司里的人看到几位“大人物”出来了，纷纷向这边行注目礼，他们虽然不知道里面的情况，但显然都知道，这是决定公司命运的一场会谈。（未完待续。）

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