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第122章 谈 判（第1页）

虽然利润翻倍，很可观，但如果天天这样进货，既浪费时间，耽误其他工作，又消耗很大的体力，更危险的是，万一被交警罚没三轮车了，生意就麻烦了。

晚上稍微空闲的时候，我给“笑哈哈”经销商的老板打电话，希望他在水桶押金方面给予我特殊照顾。

“老板，我是今天拉三轮车去进货的那个人。事情是这样的，我现在资金紧张，我希望你能支持我一下，让我有五十个空桶，周转十天，十天后，我交完五十个水桶的押金。”没有寒暄，我就直接说明来意。

“我认得你。但是，我告诉你，这是不可能的。我们‘笑哈哈’是中国驰名商标，是名牌产品，瓶装水市场占有率非常高，达到百分之六十以上，是十足十的龙头老大。别说你五十个桶了，就是一个，我们也从来没有不收押金过，这是铁的规定，谁也不能例外。”

老板一口回绝，一副没有一点商量余地的架势。很牛！牌子大，牛气也跟着大，呵呵。

但是，我认为他这是外强中干。我记得第二次去进货的时候，他正好在场，他还帮我搬水上车。一个老板，愿意为顾客干粗重活，可见他对这个顾客的重视程度。同时，他的表现也反应出他的生意不是很好。如果生意好，他不可能有时间和精力帮忙，更不可能对我有那么深的记忆。

而现在我三言两语，他就记起我了，表明我给他的印象不浅。从另一个侧面也可以看出，今天他接触的顾客不是很多，像我这样进了10桶水的顾客应该更少。生意惨淡的老板，对顾客的态度就相对好，对顾客的要求应该不会轻易拒绝。经销商老板显示出来的态度是表面的，只是为了面子，如果我击中他的要害，他就会乖乖投降。

“老板说得一点没错，‘笑哈哈’是名牌产品。如果不是名牌产品，我想老板你也不会接手，老板聪明，独具慧眼。但是，‘笑哈哈’的名只是在瓶装水方面，至于桶装水，它还是无名小卒。‘笑哈哈’桶装水推出不过三个月，还处在市场开拓阶段。”

我先对老板称赞几句，然后再指出他的软肋，给他分析市场。

“俗话说，强龙压不过地头蛇，现在的‘笑哈哈’桶装水，在南宁的销量比广西的三四线边缘品牌相差甚远，说一句不怕老板怪罪的话就是，现在‘笑哈哈’桶装水在南宁的地位连杂牌都不如：铺货率低得可怜，市场能见度低得可以忽略不计。”

我说出“笑哈哈”桶装水在南宁的尬尴处境，让他认识到“笑哈哈”桶装水并不是他想象中的那么“高大”。

“每一个新产品在市场前期都会遇到这样那么的问题，但我们‘笑哈哈’是大品牌，很快就会把市场做大了。我根本不用担心市场。”

我以为老板很快就会缴械，没想到他还有信心。不过，老板能和我说那么多，证明他对我抱有希望，不想放弃我这个客户。而一个一天销量只有10桶的客户他都不想错过，可见他的销量并不是很理想。他说的不用担心市场，只是不担心以后的市场。他看起来信心十足，其实心里没底。因为，这个以后的“后”有多久，谁也说不清。

他有足够的毅力和财力支撑到最后吗？我看很难！我要使出必杀技，给他致命的一击。

“据我说知，老板现在的处境并不是非常乐观，压力不少。第一，你的月销量不到两百桶，但现在的库存有八百多桶。第二，这些桶装水的生产日期都是4月29日的，而桶装水的保质期只有三个月。今天是6月25日了，也就是说，这些水只有34天就要过期了。一般的桶装水，过了一个月的黄金销售期后，就很难卖出去了。”

“你现在库存的八百多桶水，如果不是消费得非常快的特殊客户，其他消费者是不会接受的，特别是家庭这方面的客户。我手头的十几个客户，很讲义气，对我非常信任，也愿意帮忙。我向他们介绍什么品牌，他们就买什么品牌。老板与其把商品放在仓库里等着变成废水，不如让我帮你消化？”

为了提高自己在经销商老板心中的形象，让他对我有信心。我不惜颠倒黑白，把我跟着客户的需求走，说成了客户被我牵着鼻子走。为了打击老板，我还毫不客气地把老板的销量和库存说了出来，揭了他的老底，刺痛了他最不想被人揭穿的痛处，然而这个痛处他又不得不面对，而且问题已经迫在眉睫了。我估计他为了这事，最近还寝食难安呢。

我之所以费那么大的心思攻击经销商的痛处，拿他的销量和库存说事，目的是动摇甚至击垮他对“笑哈哈”的信心，以便他认清自己的处境，进而让他放松对桶押金的规定，接受我的条件。因为，他小得可怜的销量、天大的库存，一天天缩短的保质期，已经使他走投无路了。

经销商的月销量，是我和仓管员闲聊时，仓管员无意中透露的。仓管员用电脑打销售单给我时，我从她的电脑里，也看到了销售汇总。这个销售汇总，正好印证了仓管员的话。电脑里的销售软件，在打单时，也出卖了经销商的商业秘密，经销商的进货价是14元，加上运费，成本应该在15元以上。成本的秘密，暴露了经销商的困境，如果不是销量不畅，至于亏本销售吗？

“简直是开玩笑，我一个月的销量不可能只两百桶。为了打开市场，我向你提供的价格是非常的优惠了。如果再加上送货上门的成本，我已经无利可图了。现在又提出给你赊账，风险很大，我很难接受。”老板为了维护“笑哈哈”的形象，还死鸡撑硬颈，既不承认自己的销量，也不接受我的条件。

他的亏损已经是板上钉跌了，他现在唯一的选择是，尽量减少亏损。至于他销售数据的来源，我不可能说。虽然这样的来源非常有说服力，可以给他当头一棒，但是我这样做对仓管员非常不利。我不能害了仓管员。

既然老板提到风险的问题，我必须为他化解，减少他的担忧。我向他分析道：“老板担心押金的风险，我认为其实根本不是问题。第一，‘笑哈哈’的水桶是专用桶，其他厂家用不了。我占用你的水桶不还，对你的确是一个比较大的损失，但对我也无益，还占用我的仓库，称斤当废品卖掉不值几个钱，不会不还给你；第二，我要求的时间很短，只有十天；第三，即使有损失，金额也不大。”

“两千五百元，对于我来说，虽然只是一个很小的数目，但毕竟是钱。”老板尽管还在坚持，但是看得出他已经是准备放弃自己的要求了。

“老板，八百多桶水的损失大，还是丢掉两千五百元的损失大？何况，这两千五百元，风险相当于零。我是一个实实在在的人，一点都不吹牛。你应该很清楚，我一天拉两次货，而且是第一天，就卖了十桶水，势头非常良好。我的客源非常稳定，以后随着客户的扩大，销量肯定大增。”

“我可以向你保证，你仓库里的八百多桶存货，我可以帮助你消化六百桶！如果我们合作好的话，说不定，半个月我就帮你消化完这八百多桶水了！”

为了达到自己的目的，我夸下了海口，把自己的能力放大了十几二十倍！我把老板的信心彻底摧毁之后，又重新给予他信心和勇气。

听了我一番吹牛，刚才还沉得住气的老板已经按耐不住。我仿佛成了他的救星，他从我这里，看到了希望。我从电话里，已经感受到他狂喜的心情了：“我不管你说的是真还是假，但你让我从绝望中看到了一线希望。我答应你的条件，明天我送五十桶水给你。希望你不要让我失望，讲信用，十天后一定交上押金。”

老板并不奢望我真的能帮他消化八百桶水，如果我能帮他卖五十桶他就心满意足了。可见他的心情非常紧迫。

“慢，老板。”想到老板急于出手，我决定乘机“敲诈”。

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