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第六十八章 看房定房（第1页）

在销售界，尤其是大客户销售，永远没有常胜将军，有胜必有败，这是铁律，也符合事物发展的客观规律。

对于元城国土局项目的失利，余长虽觉不甘，但在漫长的销售道路上，这未必不是一件好事，如果一个人一直胜利，持续胜利，那还叫人吗？

叫“神”还差不多。

而且，一直胜利，会让一个人被胜利的喜悦冲昏头脑，从而无形之中为自己埋下祸根，但一次巨大的失败降临时，说不定会顶不住压力，从而被压垮粉碎。

相比于胜利的喜悦，失败有时候更利于一个人的成长，而这个失败的过程，恰恰是磨炼心性，重塑自身的过程。

余长不是输不起的人，对于此项目，如果唯一的不忿，应该是输给了慕正可，而在最终结果出来前，他居然不知道项目是由慕正可操盘。

这说明，余长和慕正可的销售段位还有很长的距离，而这样的距离只有通过不断的实践和努力去逐渐追逐和弥补。

虽然心中不甘和不忿，但最后得知了这一结果，余长还是发了条消息给慕正可，恭贺了一声，无论如何，这种胸怀应该保持，否则仇视竞争对手，就是仇视自己。

对于公司的闲言碎语，余长并未挂心，在职场，类似的情况太多，如果都要去计较，只会让个人的世界观变得越来越小。

但接着又有一个项目的再次失利，这就让余长不得不怀疑自己的能力和销售水平了。

这是鹅城武装押运公司的监控系统项目，余长前期得到这个项目信息时，立马报备了【海康威视】。

但不同于其他厂家的是，海康威视的报备有先入为主的优势，但不是最终优势。意思就是，即使你报备了，厂家还会以不同的方案模板支持其他公司，谁最后能够推进去，挂网后的方案参数是谁的，厂家就【授权】支持谁。

武装押运公司属于国企，但支持私人持股，但控股权属于国家，也就是国家要控制至少51%以上的股份，剩余部分可以考虑私人持股。

武装押运公司的申办审核条件极为严格，因为涉及资金安全和防护安全，押运安全等直接会对人民的利益产生影响，私人不可能申报或者承接押运业务，只能寄托在国企的名下。

一般而言，类似的押运公司并不缺钱，因为从某个角度而言，他们属于垄断行业，服务于每个城市的银行系统，具有先天优势的定价权。

鹅城武装押运公司的监控建设，总预算在80万元左右，包括红外报警、边界感应、热量成图、体温感应、存储、视频、联网报警等业务。

余长最先跟进这个项目时，方案的报价是85万元，他跟进的对象是该企业的直属分管副总经理，类似于元城国土局的副局长杜连明。

期间，他和这个分管直属领导的关系处得不错，按照客户关系发展的四个阶段而言，已经可以达到【约会】级别甚至朝着【信赖】级别发展。（客户关系发展的四个阶段可以参考第二十七章）

迎来送往，吃喝拿要，娱乐、【友情后补】等，余长汇报了公司后，该花的钱花了，该承诺的也承诺了。

在方案对接和商务关系处理的过程中，一切都挺顺利，武装押运公司的总经理也并未管这事，交给了分管的直属副总负责。

但就在这个项目的关键阶段，总经理突然过问，并且要求直属副总采用B公司的方案。

原本这样一个单子，如果不是最后总经理突然过问，成功的可能性很大，基本上是板上钉钉的事，但在最后却被竞争对手翻盘了，余长前期所做的所有努力都付诸东流，最后方案参数被修改，投标时得不到厂家的【授权】支持，直接没办法参与投标。

如果第一个单子的失利是偶然，那么这个单子的失利就是必然了。

不管在哪个行业，哪个体制，一把手始终有着极大的话语权，关键点在于一把手是否真的想管。

竞争对手B公司搞定了武装押运公司的一把手，一把手亲自干预，即使余长搞定了分管的副总也只能让道。

元城国土局，局长叶云飞没有直接干预，交给了杜连明和何飞，最后中标的结果便可以看出，这是杜、何两人运作的结果。

而这也说明，余长和叶云飞的关系还不到位，因此没能力像B公司一般，让一把手直接干预。

是的，如果元城的项目，叶云飞强势干预，即使杜连明和何飞有自己的打算，也只能让道，这就是规矩。

而鹅城武装押运公司的项目，原先作为一把手的总经理没管，一直交给分管副总，但最后的时候一个过问，就将余长做的所有努力都浇灭。

这说明了什么？

1、客户关系很重要；

2、一把手，也就是我们说的决策层的关系很重要。

元城国土局，余长输在了客户关系，没有得到叶云飞的鼎力支持；

鹅城武装押运公司，余长也输在了客户关系，没有上下处理好决策层，准确地说是总经理的关系而导致最终失败。

所以，【销售界有这样一句话，作为一名销售员，或许你几年的努力，有时候也顶不过主要领导关键时候的一句话，或者一个眼神示意，他们不经意的一个行为，可能让你几年的努力都付诸东流，也有可能让你丢掉一辈子的饭碗。】

而有的人，凭借得天独厚的客户关系的运作，轻松便可拿到别人为之付出几年的大单，这种情况公平么？

答案是否定的，世上没有绝对的公平，所谓的公平都是建立在固有的社会秩序上的。北上广不相信眼泪，销售界同样如此，这是弱肉强食的争夺，只有追逐和死亡，哪有同情和怜悯。

这两个单子加上一起，对余长的自信心形成了极大的打击，让其一度怀疑自己是否适合或者适应大客户销售。

这个项目失利后，公司有些同事看余长的目光变了，从先前的欣赏变为了怀疑，甚至有人当着余长的面，也会暗讽几句，图口舌之快。

同时张天也找了余长谈了话，虽然言语中没有责怪的意思，但是余长自己形成了无形的压力。

张天仅是了解余长跑这两个项目的具体细节，以此判断余长到底输在了哪里？最终听完余长的阐述，他笑着拍了拍余长的肩头，道：“没事，没有失败，何来成长，项目的失利并不重要，重要的是从中吸取教训，吃一堑长一智，你也别给自己太大的压力，希望你重拾信心，确认方向，设立目标。”

从张天的办公室出来后，余长一个人呆坐在工位上整整一个上午，而此时已经六月天，天气已经燥热难当。

办公室有空调，并不算太热，但汗水在他的思考和沉浸中已经打湿了他的后背。

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