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第1593集 新市场新挑战现（第2页）

“对。”刘好仃点头，“所以第一步，不是慌，是看清楚。他们卖的到底是什么？是真有本事，还是光会吆喝？”

陈工合上笔记本：“我马上去查备案和交付记录，两小时内出初步报告。”

“我整理客户咨询数据。”小李说，“看看有没有漏掉的信号。”

王工站起身：“我这就打五金厂电话，顺便问问另外两家，看他们签的是不是同一批合同。”

刘好仃看着三人，语气放慢：“别急着下结论。我们现在是有点成果，但成果越明显，越容易被人盯上。这不丢人，是咱们做得好，才有人学。”

王工笑了笑：“那他们学得也太快了点。”

“快，说明他们准备充分。”刘好仃在白板上圈住“价格”两个字，“但他们敢降15%，要么是成本真压得住，要么是打算赔钱抢市场。不管是哪种，都不会持久。我们不怕比，怕的是看不清。”

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他把笔帽咔哒一声按上：“我们现在要做的，不是立刻反击，是先站稳。客户为什么选我们？不是因为便宜，是因为出了问题，我们半夜也接电话。是因为他们厂里断网47秒，我们会亲自上门。这些，他们抄不走。”

小李轻声说：“可客户不一定知道这些。”

“所以我们得让他们知道。”刘好仃转身，把“客户信任日志”调出来，“从今天起，所有回访记录，都要加上一句话：‘您上次提到的问题，我们已经纳入系统优化计划。’不是为了显摆，是为了让客户感觉到，我们在听。”

陈工点头：“我可以在后台加个‘客户建议追踪’模块，谁提的、什么时候改的、改了什么，全都公开。”

“行。”刘好仃说，“再做个简报，每周发给所有客户，标题就叫《您提的，我们做了》。”

王工笑出声：“这招狠，客户会觉得自个儿也是产品的一部分。”

“本来就是。”刘好仃看着三人，“我们卖的不是机器，是有人管的事。他们能抄功能，抄不了人。老陈你十八年工龄，小李天天跟客户聊天，我在这行干了快四十年——这些，都是活的东西，抄不出来。”

小李忽然想起什么：“那……我们之前做的《使用陪伴计划》，要不要提前全量推？”

“不急。”刘好仃摇头，“先在老客户里试点，看反馈。新东西一上来就铺开，容易乱。咱们现在要稳，不是冲。”

他看了眼表，会议开了二十分钟。时间不长，但气氛已经变了。没人再提“降价”“冲销量”，而是开始想“怎么让人知道我们不一样”。

“还有件事。”他拿起笔，在白板最下方写下一行字：“所有新客户咨询，加一个问题——‘您有没有了解过其他品牌？’”

小李一愣：“直接问？”

“直接问。”刘好仃说，“不躲。他们了解过，说明市场在动。他们不了解，说明我们还有机会。但不管怎样，我们得知道他们在想什么。”

陈工合上电脑：“我这就更新话术表。”

“等一下。”刘好仃抬手，“先别改。等我们把竞品的真实情况摸清楚，再调整。现在改，容易乱了节奏。”

他环视一圈：“今天这会，不求出方案，只求看清楚。我们不怕有人跟，怕的是自己蒙着头往前走。现在门开了，外面有风，也有雨。但只要我们知道自己是谁，就不怕站不稳。”

他把记号笔放回笔槽，声音沉下来：“他们敢抄，说明我们走对了路。接下来，不是换路，是把路走宽。”

小李低声说：“那……我们还是按原计划，明天您去东莞？”

“去。”刘好仃点头，“客户的事，一分都不能拖。越是这时候，越要让人看到我们在。”

他拿起手机，打开客户地图，找到宏达厂的位置。星标还在闪。

“明天十点，现场见。”他说。

会议室没人起身。投屏上的竞品页面还亮着，刘好仃站在白板前，手指轻轻敲了敲“他们强在哪？”那行字。

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