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第27章（第1页）

“抱歉让大家久等，今天想必各位已经听了很多策略、分析、品牌原理，那我想就先不聊这些，从我一个朋友，他作为一个在静海长大的人，对于宏达商场的印象和情感说起。”

他站在一张暗红色的讲桌上，因为身高而需要略微低头才能够上话筒，投影的冷光从他的身旁擦过，李一恺处在光线暗淡的位置，但是他笑着说出这些话的时候，所有交头接耳、偷偷看手机、眼神涣散的客户都抬起头，对他接下来的故事投以兴趣。

李一恺的故事主角说的是一位朋友，只有苑之明知道——那是他自己。

“他从很小就经常一个人在家，这样的小区里，街坊邻居都是熟人，邻居们心疼父母都不在身边的小孩，每到午饭晚饭就会很热情地去叫他来家里吃。”

“可是他要面子，不喜欢蹭饭，也不喜欢被人问自己父母的事情。所以每到放学或者吃放的时间，他会故意绕远路，去那时候宏达商场旁边的小吃街，买一包粢饭团，然后绕过商场的正门，顺着小路来到这片荒地，在这里躲开所有的熟人和同学，只有属于他自己的商场后背。”

故事很吸引人，但是略显心酸，李一恺笑了笑，从娓娓道来的氛围跳脱出：“不过不用担心，我这位朋友现在已经把这些事情忘得差不多，如果不是做消费者调研被问起来，他可没时间伤春悲秋。”

台下的人不约而同发出轻声的笑意，李一恺继续说：

“可我们有一个很有意思的发现，像我这位朋友说起宏达商场，他已经不太想得起商场卖的东西、内里的布置，但是记得的是粢饭团的味道，还有那块荒地的风，甚至是风的味道。”

“他说如果提到别的购物中心，时代广场、skp，他脑子里都是给女朋友刷卡的心痛，只有提到宏达商场，不管过去多久，想到的时候依然会涌上一种情感，是具象的、有味道和颜色的回忆。”

李一恺把ppt跳到消费者洞察的页面。

“不仅是本地人，我们问访的消费者，年龄在25岁以上的群体，只要提到宏达商场，他们都会有各自生动的印象，每个人都不尽相同。我们觉得宏达商场和他们的关系更像是……互相分享过的秘密的朋友，而非那些精致华丽快节奏的购物中心。”

“这个城市的变化日新月异，所有人都焦虑自己会被甩在后面，但是宏达商场的存在，却能让他们在这样的变迁里有一种安定感，像是我的朋友一样，他的宏达商场，是一个不被其他人打量的，真正拥抱过他的孤独的秘密基地。”

坐在最中心的蒋总敛起略微凸起的肚腩，上身前倾在桌上，微微点了点头。李一恺知道这番开场白达到了预期效果。

他开始引回到理性的策略分析，顺着ppt的顺序逐步讲起，一直聊到最后的创意和主题。

“所以，我们思来想去，依然觉得不应该拿走属于宏达最特别的这一面，这种带着故事感和个人情绪的属性，是所有竞品都不会拥有的，甚至我们想要放大它。”

ppt的画面上，又一次出现了那片空地，但是这次却是经过设计加工后的效果图，满墙桃花盛开，溪水潺潺，曲径通幽般地别开天地。

“只有懂得生活，拥有回忆和情感的人才能找到这里，这里不是冷漠的商业地，而是一个你可以放松找到自己的世外桃源。”

后面的具体创意是秦肖恩接过去主讲，从涂鸦的风格到品牌视觉，再到冰块融化的营销手段。

一百多页的ppt到了尾声，时间比预计超出了十二分钟，但是那些客户脸上却没有疲惫乏味，提问环节延长的时间更加夸张。

李一恺坐回到侧边的位置，比苑之明靠前一个位置，大部分问题秦肖恩或者孙珊珊都能解答，到比较犀利的价格环节他才会发言。

“你们的报价体系里的创意策略收费。具体指什么，有什么行业标准吗？”蒋总问。

整个行业都没有这样的标准，李一恺起身，带起一阵带着松木香氛的风，苑之明可以看到他背后西装微微的褶皱。

他说：“策略是我们对于品牌和消费者做的调研分析。创意是我们专门为这次项目进行的具象形式。这两项标准是以参与人员、项目体量综合衡量的。”

“你说的这些我明白”，蒋总摸着自己的茶杯，微微侧身面对着李一恺说：“但是这些工作我该怎么评定收费合理性？说白了这个成本也无从考据。”

打压式的砍价十分常见，李一恺也报以微冷下来的语气：“成本是我们团队的经验、眼界、审美，收益是我们为品牌现在和未来增加的溢价。”

他微微颌首：“蒋总，广告和创意确实不像是零售业，有清晰的成本和增收额，它的价值是潜在的，但是也是长远而且深刻的，您相信这份工作有价值，才会找到我们来做品牌升级，不是吗？”

蒋总笑了笑，没有再提问。

缪加的讲标严重超时，散会时蒋总的秘书追了上来：“李总监，各位等下有时间吗？蒋总想留大家吃个饭。”

这是基本中标的意思，李一恺没时间也要有时间。

他们一行人早就饿得发懵，但是这种饭局也不敢吃得太撒欢，尤其是最大的领导蒋总一直没有入座。

几个同是参会的客户陪着他们，说蒋总还在忙。

苑之明一边笑着喝茶，伸手夹自己面前的青菜，一边想回家之后要点一份全家桶。

他插不上那些商业互捧的聊天，出神想着上校鸡块和麦乐鸡到底选哪个，余光里看见身边的李一恺拿着筷子来来回回，似乎在这样的场合里并无拘束，甚至比平时吃饭更要着急。

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