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第509章 年2月 谈合作1（第1页）

21日，星期二。羊城的天空是久违的湛蓝，初春的阳光带着恰到好处的暖意，为这座城市注入勃勃生机。对于江涛和苏晓雯而言，这一天，更是创业梦想的关键节点。

祈福新村的别墅里，衣帽间内，苏晓雯对着全身镜做着最后的整理。她没有选择过于凌厉的商务套装，而是精心挑选了一身剪裁优良、质感上乘的米白色羊毛混纺连衣裙，外搭一件简约的卡其色中长款风衣，线条流畅，既不失专业干练，又恰到好处地衬托出她温婉知性的气质。柔顺的乌发挽成一个精致的低髻，露出光洁的颈项和一对小巧的珍珠耳钉，脸上略施粉黛，唇色是自然柔和的豆沙红。整个人看起来，既有合伙人的沉稳气场，又散发着一种令人舒适亲近的女性魅力。

江涛则是一身深蓝色暗条纹的定制西装，白衬衫，系着一条深红色斜纹领带，身姿挺拔。他对着镜子整理了下袖口，今天，他们不再是打工者，而是代表“广州芯联汇有限公司”的创始人。

“准备好了吗，苏总？”江涛转过身，嘴角噙着一抹笑意，目光落在光彩照人的苏晓雯身上。“时刻准备着，江总。”苏晓雯笑道。

两人目光交汇，无需多言，拿起提前准备好的名片盒（印着崭新的“广州芯联汇有限公司”和各自的职位）、公司简介以及初步的商业计划书，江涛发动了那辆轿车，驶向天河区的核心商务区。

他们的目的地，是广州It圈内颇具分量的渠道巨头——广州东方xx科技有限公司的总部。一栋二十几层高的现代化写字楼，在阳光下熠熠生辉，彰显着其实力与地位。

在前台登记后，很快便被一位穿着职业装的秘书引导至一间宽敞明亮的会客室。巨大的落地窗外是繁华的城市景观，室内是简约现代的商务风格，空气中弥漫着淡淡的咖啡香。

“江总，苏总，请稍坐，刘总监马上就到。”秘书礼貌地送上茶水后退出。

几分钟后，会客室的门被推开，一个身材适中、面带笑容、穿着得体商务休闲装的中年男人大步走了进来，正是他们这次要拜访的关键人物——东方xx的销售总监，刘勇。

“哈哈，江涛！好久不见！这位一定就是苏总了吧？幸会幸会！”刘勇的声音爽朗洪亮，主动伸出手，目光在江涛脸上停留片刻后，很自然地转向苏晓雯，眼中瞬间掠过一丝毫不掩饰的惊艳，随即化为真诚而欣赏的笑意。

“刘总！好久不见！风采更胜当年啊！”江涛热情地迎上去握手，他们确实认识，而且渊源不浅。这两年，江涛在xxx科技有限公司担任销售，负责华南大区的分销业务，而东方四海正是这些品牌在华南的重要分销商之一。江涛凭借卓越的能力，连续拿下销冠，为xxx科技创造了惊人的业绩，同时也为东方xx带来了稳定不错的出货量。刘勇作为对接的销售总监，自然对这位年轻的“销冠”印象深刻，甚至有几分惺惺相惜。

“刘总您好，我是苏晓雯，芯联汇的合伙人。”苏晓雯落落大方地伸出手，声音清脆悦耳。

“苏总真是…年轻有为，气质非凡！”刘勇由衷地赞叹，轻轻握了下苏晓雯的指尖便礼貌松开，“快请坐！听说你们自己出来干了？恭喜恭喜！年轻人就该有这份闯劲！”

寒暄落座后，刘勇的目光在江涛和苏晓雯身上扫过，带着老江湖的洞察。他见过太多优秀的销售出来单干，成败皆有。眼前这两位，气质出众，气场沉稳，尤其是这位苏总，不仅漂亮，眼神里透出的那股子聪慧和韧劲，绝非花瓶。他心中不由得又高看了几分。自己若是年轻十岁，未必没有这份魄力。

“刘总过奖了，”江涛谦虚一笑，随即切入正题，语气诚恳而自信，“您是前辈，眼光毒辣。我们今天来，是带着十足的诚意，希望能与东方xx建立长期稳定的合作关系。”

“哦？”刘勇身体微微前倾，露出感兴趣的神色，示意他们继续。他接过江涛递上的名片和公司简介，快速扫了一眼。

“我们新成立的芯联汇，核心业务就是It产品的渠道分销，目标市场就是华南，尤其是广州及其周边辐射区域。这也是我们最熟悉、资源最深厚的区域。”江涛条理清晰地介绍，“我们的优势在于，拥有成熟且稳固的终端客户资源网络——这也是我们冒昧拜访的底气。我相信，这块市场，我们能做深做透。”

苏晓雯适时补充，声音清晰而专业：“刘总，我们在太平洋电脑城以及周边二级代理商中，有相当扎实的基础。我们有信心快速将这些资源转化为有效的订单。”她没有提具体数字，但话语中流露出的自信和对市场的熟悉度，让刘勇微微点头。

“好！”刘勇放下资料，双手交叉放在桌上，“江涛，你的能力我是知道的，苏总看起来也是巾帼不让须眉。你们出来创业，我刘勇个人非常理解，也乐于见到有实力的新伙伴加入。不过，我们东方四海作为华南区主要的平台型分销商之一，面对合作伙伴，尤其是新伙伴，确实有一套准入的门槛和要求。”

他顿了顿，语气坦诚：“开门见山吧。我们看重的是长期稳定的合作和健康的资金流。对于新公司，我们的核心要求主要有几点：”

刘勇竖起手指，开始阐述：

“第一，也是最关键的：年度采购额承诺。这是合作的基础和保障。根据你们公司初创的规模和市场定位，结合你们刚才提到的客户基础，我们的最低准入门槛是——年协议采购额不低于500万人民币。”

这个数字一出，江涛和苏晓雯神色不变，但内心都微微绷紧。500万！这正是他们之前内部预估、并且认为需要努力跳起来才能够着的目标，毕竟以前他们在广州的是营业额不是采购额，而且过渡期还是会损失一批客户订单。

刘勇观察着他们的反应，继续解释：“500万，在2006年的华南It分销市场，对于一个新入局但拥有一定资源的公司来说，不算一个遥不可及的数字，但也绝非轻松就能完成。这需要我们双方共同的努力和信任。这500万，必须是以正式合同形式承诺的年度采购目标。”

“第二，产品组合要求。”刘勇继续说，“我们不是要求你们只做单一品牌，但为了保障合作的有效性和我们对上游厂商的承诺，我们要求主流通用型产品（如台式机、笔记本电脑、主流外设）必须占到你承诺采购额的60%以上。这些产品是我们供应链的基石，需求相对稳定。剩下的40%，可以是配件、耗材、增值软件或特定行业解决方案，这部分你们可以根据自身渠道优势灵活掌握。”

“第三，付款条件。新公司，我们无法提供过长的信用账期。初始合作，我们只能提供‘现货现款’或者‘t+3’（即三天账期）的付款方式。这是对双方资金安全和合作稳定性的保障。随着合作深入，采购额稳定增长且回款良好，我们可以视情况逐步延长账期。”

“第四，市场保证金（或称信誉保证金）。”刘勇伸出第四根手指，“为了防止恶性价格竞争、窜货以及确保合同履约，我们要求新合作伙伴缴纳相当于承诺年采购额3%的市场保证金，即15万人民币。这笔钱在合作期满、无违约行为的前提下会全额退还。如果合作期间年采购额超额完成，保证金比例甚至可以协商下调。”

“第五，销售返点与支持。”刘勇的语气缓和了一些，带上了鼓励的意味，“当然，我们不是只有要求。达成年度采购额承诺，我们会按照品类和完成度，提供阶梯式的销售返点，通常在1%-5%之间。此外，在市场推广支持、特价资源倾斜、样机支持等方面，我们都会给予签约核心合作伙伴相应的资源。”

刘勇一口气说完核心要求，端起茶杯喝了一口，目光炯炯地看着江涛和苏晓雯：“江总，苏总，这些就是我们东方xx对类似芯联汇这样有潜力但处于初创阶段的合作伙伴，给出的标准方案。500万门槛，是底线，你们觉得如何？有没有信心挑战一下？”

会客室里陷入了短暂的安静。窗外的阳光照射进来，在光洁的桌面上投下明亮的光斑。500万的采购额，15万的保证金，严格的付款条件…。

江涛没有立刻回答，他的确没有啥资金压力，股票帐号的钱都超2000万了，他也亏得起。

刘勇也不催促，耐心地等待着。他知道，这个决定对新公司来说至关重要。

片刻之后，江涛抬起头，目光直视刘勇，眼神中没有退缩：“刘总，感谢您的坦诚相告。500万…”他顿了顿，“这个目标，有挑战，但我们芯联汇，接了！”

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