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解读销售铁军（第1页）

各位666书友会的家人们大家好，我是易发老师，今天给大家带来一本，阿里巴巴的高管写的一本书，叫做《销售铁军》。

那为什么讲这本书呢？是因为我从去年开始，我们公司就遇到很大的瓶颈，然后我也一直在寻求方法，于是呢？从一九年开始，一直到现在，我持续在阿里巴巴学习在进修，那么在学习的期间呢，我也认识了很多的朋友，认识了很多的伙伴。

同时很荣幸，我们666书友会，会也跟阿里巴巴旗下的商学院达成战略合作，我们一起来做666书友会，一起来做阿里管理课程的项目，那么同时呢，易发老师也很荣幸，也成为了阿里巴巴的讲师，就是当我走近阿里巴巴之后我发现，阿里能够成功真的是有原因的，他的管理思想体系实在是太完善了，我觉得值得我们每个人学习。

所以今天给大家带来这本《销售铁军》，如果你的公司是需要建立销售团队，如果你需要销售管理，那么《销售铁军》，一定是你学习管理入门思想的一个，最基础最基础的读的这本书，那么OK了，那为什么要学习这本书呢？

你在学习的时候一定要站在两个角度学习，第一个就是我们要学习，阿里巴巴是如何打造出他的销售铁军的，第二个就是我们通过背后看他打造销售的铁军，那他们用了哪些管理的思想和体系，我觉得这是一件非常重要的事情。

那阿里铁军对于阿里巴巴意味着什么呢？就是今天之所以阿里能够成功，完全是来源于这个销售铁军，就是你们知道在阿里巴巴刚做淘宝的时候，我们都知道做互联网，烧大量的资金对吧，但是当遇到互联网冬天的时候，没有资本给他们烧钱的时候，阿里巴巴要想养活淘宝的时候怎么办呢？没有办法，他们就打造了一支销售铁军，靠这支中供铁军来开疆扩土，开始找各个工厂的老板说：你们可以把产品放在我们的网上去卖。

通过这一支强大的销售团队产生了利润，然后用这个利润才养活了淘宝，当淘宝做好了之后呢？用淘宝的钱养活了支付宝，然后支付宝做起来之后，用支付宝的钱又养活了阿里云，然后又菜鸟物流，然后又到今天所有所有阿里巴巴的壮大。

所以这么说吧！没有中供铁军就没有今天的阿里巴巴，那么中供铁军厉害到什么程度呢，我跟你这么说吧，现在在职的很多阿里巴巴的高管，几乎都是来源于中供铁军这支团队，比如说支付宝的总负责人彭蕾，就是来源于阿里的中供铁军，再比如说这个童文红，现在是菜鸟的总负责人对吧？她以前是阿里铁军做前台的，一边做前台一边做销售。

还有很多目前阿里旗下的这些，无论是子公司还是分公司总裁副总裁，几乎都是来源于，中供铁军这支队伍，而且不止如此离职的也是相当的可怕，就是你们知道今天互联网的半壁江山，几乎你会发现都跟阿里巴巴有关系，而且都跟阿里巴巴销售铁军，这里的团队有很大的关系。

我举个例子啊，比如说这个滴滴打车的老板程维，就是来源于阿里的中供铁军，第一投资人王刚来源于中供铁军，美团的干嘉伟来中共铁军，58同城的总裁，好像也是来源于阿里铁军，今日头条的总裁副总裁，全是来源于阿里的这个中供铁军。

然后就连这个赶集网的陈国环，当时出了一件特别有意思的事情，就是当陈国环还在阿里上班的时候，当他有了一个思想说，最近想创业，就不知道这个消息怎么样就走漏风声了，然后当时立刻就有个资本跑来找他，兄弟这样我是某某资本，你如果想要创业，请一定带上我，陈国环说：我只是有个想法而已，我还不知道干什么呀？然后资本告诉他说：无论你要做什么项目，都请带上我，我一定给你投钱，因为我只投人不投项目，只要你愿意干，我就相信你一定能够成功。

然后呢？当时说：恩好吧，结果过一段时间，当陈国环真的想要创业的时候，这边资本唰立刻三千万打到他账户，已经投给你了请一定要带上我，看到没有，这就是阿里巴巴的魅力，这就是阿里巴巴中供铁军的魅力。

所以我们可以想象一下，为什么这个阿里的铁军如此的抢手，如此的受到全中国互联网界的欢迎，那肯定是一套伟大的秘密在里面，那么这个秘密在哪里，当我们把这本书读完之后，你就大概能了解其中的秘密在哪里了，当然了，这本书不可能把铁军所有的内容，所有的技巧，所有的运作方式全部写完，但是他已经给大家构建了一个，非常大的一个全局的一个雏形。

如果你有悟性的话，你听完了你应该也能运用的很好，当然了，如果有机会我们也可以走进，阿里巴巴销售铁军的品牌课，来去继续深造到底怎么做自己的销售铁军，那么我们正式进入到这本书，什么是销售铁军，为什么阿里的销售铁军这么厉害，为什么阿里巴巴的销售铁军出来之后，都是整个互联网的半壁江山，他们到底厉害在哪里？

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我们翻开这本书就能看到，阿里之所以能够打造这部分的铁军，不是有多么伟大的秘密，而是在于他们的体系，就这个体系是人人都可以复制的，就是你们不要以为成功不能复制，对，成功虽然很难复制，但一定有轨迹可循，而且一旦当一家公司形成一套体系的时候，就算我们不能百分之百复制，我们也可以做到复制加创新，我们依然也可以把公司运作得很好对吧！

就像我现在一样，我们公司目前的销售团队，就在运用销售铁军，这里面所有的绩效和所有的体系，然后业绩已经开始在不断的上涨不断的上涨，那么怎么样才能打造一支销售铁军呢，这本书中告诉我们的第一个，第一个叫做如果你想打造一支销售铁军，那么必须要统一他们的价值观，什么叫做统一价值观呢，就是，如果你不太了解企业文化是什么价值观是什么？

我建议你可以在我们666书友会的平台中，搜索一本书叫做《机制大全》看第七集，我专门对企业文化和价值观，做了一个充分的讲解，你就明白价值观的威力，那绝对不是放在墙上贴的一个标语仅此而已，那价值观能起到什么作用呢，首先，我们这本书的作者叫贺老师贺学友，他就说了，阿里之所以能有强大的铁军，是完全是来自于对规则的坚守，所有超强的执行力都是来自于对规则的坚守，都是来自于不能碰那个高压线，什么叫做不能碰那个高压线呢？

我举个例子吧，就是阿里巴巴价值观中有一条叫做诚信，就是对同事诚信，尤其是工作上的事，对同事诚信，对客户也要诚信，如果在公司中的一些事，你做了一些欺骗，那么你就是碰到了高压线立刻开除，想都不想犹豫都不犹豫，无论这个人是谁，只要触犯到了公司高压线，立刻开除，我给大家举个例子。

比如说，之前的有一个区域经理，他当时报销打车费一百块钱，说是去拜访客户了，结果后来被发现，根本就没有去拜访客户，他骗了人就是一百块钱仅此而已，立刻就做了件事，开除二话没有，直接开除，不讲任何原因，不讲任何理由，只要你犯了规则就一定开除。

你再比如说，当阿里巴巴刚开始做阿里的网页的时候，不是要求很多老板把他们产品放在网上去卖吗，对吧，当时呢有一个员工，就跑去找到了一个房地产老板，说老板把你们的房子挂在我们网上卖吧，然后呢，当时这件事情被这个员工的高管知道了，立刻就说了一句话说，你把这一单退掉这个钱咱不能赚，为什么呀？

高管说：很简单呀，卖房子跟卖别的产品不太一样，我们的使命是让天下没有难做的生意，我们要想办法把他的产品挂在我们的网上，可以迈向全世界，可是卖房子这件事情却不太一样，对吧，而且以我们现在的体系根本也做不到，最关键的是卖房子几乎都是卖周边的房子，你想在一二十年前嘛，炒房还没有那么厉害，所以如果你收了他的钱，就是等于骗了这个客户，所以无论怎么样，哪怕你能赚钱，都请不要收这个客户的钱，你看这就是原则，这就是底线。

再举个例子，我们说一件更厉害的事，阿里巴巴前CEO卫哲，也是非常有实力的一位CEO做了一件事，当时呢，因为全年的业绩并不是很好，一边呢业绩压力很大，一边呢资本在逼阿里要做出好的业绩对吧，所以当时卫哲就做了一些事啊，想着也是为公司赚钱嘛，就把几个阿里巴巴的官方的主页，找了几个地方打广告，然后呢？又收了很多老板的钱，把本来这个不该放在网上卖的东西也放了上去，确实当时为阿里巴巴盈利了好多亿，大概有十几个亿吧，但是这件事情被马总知道之后立刻就做了件事情，CEO有什么了不起的开除。

因为你违背了底线，违背了这个高压线，违背了对规则的坚守，所以你看到没有，这就是阿里巴巴，他能够打造铁军的最大的前提，那就是要统一价值观，要坚守底线，不能碰高压线，我们可以想象一下，那如果你不这么做呢，会发生什么情况呢，我想问一下，如果你公司有一个人做业绩非常好，但是他做业绩都是不择手段，虽然他让你公司赚到钱了，请问这样的人能不能留，不能留。

为什么不能留？我们可以想象一下，如果你公司有一百号业务员啊，有三五个业绩做的非常好，而且每一次都是不择手段赚了很多的钱，那请问非常老实的员工，非常遵守公司价值观的员工，看到之后会怎么想，我努力半天还比不上人家忽悠，对不对，反正大家都是骗你骗我也骗不如大家一起骗，于是我也开始忽悠，那么最后的结果是什么？最后的结果是你公司一定会被搞得乌烟瘴气，没有一个认认真真为客户着想的销售员，都是一些会忽悠的业务员，那请问你公司能做大吗？

你公司根本不能做大，所以阿里巴巴把公司的员工无论你是什么岗位，无论你在哪里，无论你有多少年限，他把岗位分成五种，哪五种呢，第一种是狗，第二种是野狗，第三种是小白兔，第四种是牛，第五种是明星，那么这五种有什么区别呢，我给大家解释一下，首先什么是狗，狗就是既没有业务能力价值观又不好的人，请问这种人怎么办？杀对吧，第二种叫做野狗，来各位什么是野狗，野狗就是以业绩能力非常好，但是不遵守价值观的人就是特别能做业绩。

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就像我们很多公司就会出现这样的一个情况，老板很发愁呀，我到底要不要开除他呢，我如果开除他完了，他一个人做了我们公司一半的业绩，业务能力很强，我如果开除他的话，这业绩就没有了，我如果不开除他嘛，又经常会给我们公司搞来很多不好的事情，有客户投诉，有客户报警，所以特别艰难怎么办，所以在阿里，野狗无论你的业绩有多好开除，不讲任何原因不讲任何理由，价值评分体系特别低也开除就这么简单。

第三种小白兔，什么是小白兔，就是我们可以想象一下，在你的团队有没有这样的一个人，就是你有能力超级不突出，但是呢，价值观特别的好，也特别的听话，做事态度也非常的好，什么都很好，请问这种人怎么办，阿里说，如果你公司在小的时候，你可以去培养培养小白兔给他一次机会，如果他的能力能够成长，那就把他留下来，如果不能够成长，那就把他开除，如果你公司做的很大的情况下的话，那么你连培养都不要培养，是小白兔直接砍掉。

那我在这里我想问大家一个问题，你们觉得是野狗的危害大，还是小白兔对公司的危害大，我们可以想象一下，我相信很多人都会说野狗的危害最大对吗，但其实不是的，当年马云跟史玉柱进行过一场谈话，然后他们一起探讨了公司这五种员工，他们一直在辩论，说到底是野狗对于公司危害大，还是小白兔对公司的危害最大，他们两个大佬最后碰出了一个最终答案，都说小白兔对公司的危害最大，你会觉得很不可思议吧！

为什么？他们给出的答案是这样子的，小白兔，繁殖很快，而且影响力很大，很快就渗入到了公司的情况，而野狗却不一样，野狗大家人人都能很清楚的看到他他是个坏蛋，对吧，他是个坏人，所以界限很清楚开了就把他开了，大家也会跟他保持好这个界限对吗，但是小白兔不一样，小白兔繁殖又快而且渗透力又强，而且他的这种影响力是慢慢的，就会腐蚀一个人的精神，腐蚀一个的态度，腐蚀一个人的干劲，就是他既然是小白兔，他只有态度没有业绩，一定是有出问题，所以小白兔的危害对于公司是最大的。

那么可以讲到这里，我想问下大家，你敢打造一支强有力的战斗力的军队吗，无论是销售还是营销，还是你的各种吧，不管是什么，那你想打造吗，如果你想打造的话，那么你就要需要问问你自己的问题，你公司谁是狗，谁是野狗，谁是小白兔，对吧，还有第四种，谁是牛，第五种，谁是明星，刚才我们讲到了前三个几乎都是要开除的对吗？

那么还有两种就是牛，牛是什么呢，就代表了70%的普通员工，就是价值观也不错，然后业绩也还不错，但是你说多突出也没有太突出，那什么是明星呢，明星就是价值观又好，能力又强的人这就是明星，OK在这里，阿里把这几种人化作了一个比例，叫做2：7：1比例，什么是二，什么是七什么是一，一指像狗野狗小白兔，这三种类型的是一，这10%的人是一定要开除的，那何为七，大部分的普通稍微优秀点的员工，是那70%的人是七，二二就是明星，是最好的公司价值观又最正确，能力又最强的人。

他说：当你确立20%的明星，确立70%的牛之后，那么我们做的事情就是要砍掉那10%，这就是阿里巴巴对于统一价值观的一个前提，这也是打造销售铁军的一个前提，叫做无规则不成方圆，对吗，所以这是第一个，第二个是什么呢？就是在于阿里在选人和用人上，有独特的不一样的想法，那么讲到这里，我就跟大家接下来讲阿里巴巴是如何选人的，如何用人的，我们先讲个大概刚才首先第一个说了，无论你是什么人价值观第一，是一定要通过的，那么第二是什么呢？第二，我们大部分的公司在招人的时候，在招聘的时候都会招什么样的人，招的人有可能都不对同意吗？

所以在阿里经常有一句这样的话，他说，选择大于努力，就是你既然想打造一支这么强的团队，那么这个团队是怎么出来的，当然，除了经营以外，比经营更重要的就是选择，就是你训练一只猪上树，你不如直接选择一只猴子对吗，你看猴子爬树多块同意不，所以那你们是怎么选人的，大部分的公司会说，那我们公司选人一定会选一些有经验的，然后呢？有业绩能力的包括有知识丰富的，而且很快就能拿到结果的，对吗？这是我们大部分公司的选人标准。

但是阿里巴巴说：当然这些很重要，但是同时我们还重视另外一个，是什么呢，阿里说，他们在招人的时候提出了一个冰山理论，何为冰山，就是露出海平面的叫在海平面之上的冰山，和隐藏在海平面下面的冰山，那么当我们在招人的时候，大部分人只能看到海平面上面的一些消息对吧？

比如说这个人的知识，这个人的技能这个人的经验，和是否能拿到结果，但是往往忽视了海平面下面的一些特质，比如说是什么呢，比如说这个人的品质，这个人的个性，这人的价值观，这个的内驱力就是否有企图心，这个人做事的态度如何，他们一开始做销售也喜欢招一些不用训练的，曾经在市场中，已被训练好的拿来直接能够用的人对吧？

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他们发现，这些人虽然一开始确实能给公司带来结果，但是他们的结果往往都有上限，而如果他们去到大学啊，或者说某些地方招聘了一批，非常小白的一些员工进来之后呢，虽然可能没有能力没有经验，不能立刻拿到结果，但是他们有非常高尚的品质，有很好的个性，有很强的企图心，工作态度非常好，最后只要培训两个月到三个月甚至以上，你会发现这些小白员工，慢慢的表现都比之前的那些员工表现的好，而且经常获得冠军第二名第三名特别的正常，碾压那些当年只看能力却忽视品质的这些员工，就这么简单。

所以那么这是阿里巴巴招人的冰山理论，那么做销售又重视哪几个特质呢，就是他们总结了这么多年，给大家分享一下，如果你公司也在做销售，那么哪些员工的特质，他是做销售的一把手呢，在这里，阿里巴巴发明了北斗七星理论，何为北斗七星，第一个就是他需要有诚信的特质，对吧不骗人，尤其是对客户不忽悠客户，第二言出必行，就说话算数，第三，喜欢干销售，如果你不喜欢你培养他是没有意义的，第四，就是要性就是有强烈的企图心，大家都知道做销售很难啊，如果一个人没有强烈的企图心，根本是做不了销售的。

因为天天被客户拒绝，早晚就把他的信心所磨灭了，那么下一个叫做开放热情，然后学会的技能又很多，又很会说话，下一个第六个叫做又猛又持久，第七个叫做要有悟性，我们可以拿着这个北斗七星图拿去对照一下，就是什么业务员才是你最值得培养的业务员，就是符合七条对吧，他是不是诚信，他言行一致吗，他喜欢干销售吗，他有要性有企图心吗，他够开放吗，他又猛又持久吗，他有悟性吗，对吗？

只要符合这七条，那一定是绝对是第一名的销售员，绝对是一把好手，那么同时你换一种形式也是一样的，包括做技术也是一样的，你可能把从喜欢干销售换成喜欢做技术对吧，我们都可以尝试一下好吧，所以这就是阿里巴巴的选人和招人机制，好我们来回顾一下，要想打造铁军的前提是什么，招人用人招人比经营人更重要，那招什么样的人三个标准，第一个坚守原则维护价值观的人，不忽悠的人，第二个就是，注重冰山上和冰山下同时的能力和特质的人，第三个，符合北斗七星这七大特质的人。

那么OK，如果你按照这个标准来去做的话，那么我相信，即使你还没有开始训练，即使你还没有开始讲销售的策略，那么你已经成功一半了，因为人对了，什么都对了，人不对，接下来所有的问题都不对，这是第一个成为销售铁军的第一部分，那么这时候我们进入打造销售铁军的第二部分，打造销售铁军的第二部分是什么呢，我们要想把销售做好，他不是个人，他是整个一个团队，那么作为公司作为领导应该做什么呢，那么很简单，第二个叫做销售管理流程，要把它做出来，销售是有一定的管理和流程的，就是所有的公司今天之所以业绩不好，一定是你的管理出问题。

当然了是在你知道怎么样盈利的情况下，还如果不能盈利的话，那一定是管理的问题，那么管理销售流程管些什么呢，就三个，树目标抓过程拿结果，就这三步树目标抓过程拿结果，很多人听完之后，没有感觉呀，那么我再问你，你们有没有发现大部分的公司是什么样子的，你也可以问问你自己你的公司是什么样的，是不是大部分的公司，目标会树对吧！没错吧，结果很会向下属要，天天问下属出单了没有业绩怎么样了，工作完成了没有。

但是我问你，你有抓过程吗？对吗？你光给他定个目标，就让他自己去完成，那如果过程不抓的话，怎么样才会有一个很好的结果呢，没有大部分的公司都是佛系管理，就是定完一个目标之后走了甩手掌柜，到下班的时候再问他你的结果有没有完成，怎么可能会有人完成了，不可能完成对吗？完成一定是极个别的极少数的，那怎么样才能完成呢，那就是这三个条件当中，最重要的一条就是叫做抓过程，很简单，你过程没有抓，他怎么可能会有好的结果。

所以在华为当中，经常讲过这样的一句话，包括阿里也讲过这样一句话，他说，当过程被严格控制之后，结果是必然的，所以他们可以把这句话再换一下，换成什么呢，叫做树目标抓过程，呈现结果，就是当目标定好了之后，如果定得很正确，那么过程抓住控制的很死，那么结果自然而然就会显现出来了，你根本就不需要拿，你也根本不需要去要，那抓什么样的过程呢？

阿里巴巴的管理老师曾经这样讲过，他说，管理是一份细活，不开玩笑，成功并没有那么简单，没有粗粗碌碌就成功的，全都是细活，你能干的比别人更细，你能做的比别人更精，那么你就成功了，细到什么程度呢，我给你们先给一个概念，先给一概念，我问你们个问题，你们觉得私人开的商店，跟连锁便利店的区别在哪里，私人开的餐饮跟连锁餐饮区别在于哪里，开小公司的老板没有学过系统管理的，老板做的企业跟大公司的区别又在于哪里？你们告诉我在哪里？对在于管理。

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