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解读关乎天下（第1页）

各位666书友会的家人大家好我是易发老师，我们每个人都在工作的态度都不太一样，但是如果你是一个想要事业大成功的人，那么接下来讲的这本书你要认真去听，这本书的名字叫做《关乎天下》，中小企业赢取江山的秘诀作者是关明生先生。

我看过很多成功人士的书籍，但是说实话95%的书，那都不是他自己写的，而是找别人代写的，那么关明生先生这本书我为什么推荐，是因为这本书里面的内容真的是，关明生先生一个字一个字在电脑上敲出来的，内容非常的精髓，他把整个一个人打天下的所有的架构，都讲得非常的清楚，就是你从一个小业务员怎么一步一步经营团队，甚至是经营企业和组织最终拿到天下的，讲到这里很多人会觉得说，关明生先生是谁，关明生是谁我没有听说过，我只听说过像马云像李嘉诚王建林这些企业家，但关明生我以前从来不了解，那么如果你想了解关明生。

我们先从一个故事讲起，话说2008年的时候，马云去到了比尔盖茨的豪宅，碰到他人生的一个偶像这个人叫做杰克韦尔奇，当马云见到杰克韦尔奇的时候，你知道他说了句什么话吗，他对杰克韦尔奇说了一句这样的话他说，非常感谢贵公司培养的关明生先生，因为如果没有关明生，我的阿里巴巴今天就倒闭了，甚至是不能够做的像今天这么大。

这一句话你就能明白关明生的地位了，所以我们所有人都知道阿里巴巴有两个人，给阿里巴巴带出了杰出贡献，第一个是我们都熟知的蔡崇信，第二个人就是关明生，关明生在阿里心中的地位到底有多强，你去采访一下老员工就明白了，你知道老员工是怎么说关明生的吗，如果马云是阿里巴巴那么关明生就是阿里妈妈，所以有关明生的存在才有了阿里巴巴的今天，那么也是因为关明生他真的是一手拯救了，当时的阿里，那么我讲这本书之前。

我们先从关明生的故事开始讲起，首先我们先了解下关明生的资料，关明生是于1969年毕业于英国剑桥郡工业学院，又获得了伦敦商学院工程学和科学硕士学位，在国际企业管理就25年的管理经验，并且他在美国通用电器工作长达15年，2001年的时候加入阿里巴巴担任的ceo。

那么2001年加入阿里巴巴，为什么要在这个时候加入阿里巴巴，我们要了解互联网行业的话你会发现，2000年左右的时候，那可是互联网的寒冬那不开玩笑，就是说所有的人逃离互联网行业，老板逃离互联网行业，合伙人股东高管团队，甚至连公司的员工都逃离互联网行业，因为互联网已经没得干了，但是就在这个时候，关明生先生走进了阿里巴巴，要一手打造阿里帝国，那他做了些什么，首先关明生加入阿里巴巴的时候，是在互联网的冬天，当时的阿里巴巴可以说是危机四伏，你知道危机到什么程度吗特别的混乱，首先你知道阿里总部是在杭州对吗，但是马总一融到资之后，立刻就把全球总部增加到了硅谷，把中国总部设为上海，就当时马云是一个非常非常火的人物，天天开始演讲，出现在电视机屏幕上，成为观众眼中的一个非常伟大的企业明星。

但是说实话当时的马总已经很忙了，根本没有时间管理公司，所以公司乱了一团糟，乱到什么程度，第一个表现在无中心化，就是好像看起来我们阿里巴巴，是一个迈向西方的第一个中国的互联网公司，但实际上就是一个不成熟的互联网公司，非常的没有中心化，没有中心化到一种什么程度，当时你要知道马总，在美国设立分部，在欧洲设立分部在韩国设立分部，在中国又建立总部对吗，但是这四家分部几乎没有任何联系，这四家分支就像四家公司一样，全部是独立存在的中间没有任何联系，你看比如说因时间差的问题，美国上班中国地区下班，中国上班美国地区又下班，因为时间差再加上文化的不同，再加上一些语言的不通。

所以中国地区和美国地区的员工，几乎没有任何业务的往来和联系，那分明就是两家公司，所以韩国也是一样欧洲也是一样，同时新人招进来公司之后几乎是没有事情干，装模作样的干了一周，你看这就是管理的混乱，第二个是什么第二个是资金的短缺，资金当时出现了一个什么样的问题，我们都知道马总去到了软银融了两千万美金，但是当时软银只先打了一千万进来，关明生进来找了财务算了算账他发现，一个月我们就能烧两百万，还不是人民币是美金，把关明生吓得要死他说，如果再这样算下去的话，那我们公司不五月就完蛋了对吗，最多只能烧五个月这个时候。

关明生就起到了非常大的作用，关明生立刻提出了几大战略说，第一个backtochina，backtocenter，backtocoach，什么意思就是说，回归中国回归中心回归沿海，提出这样的一个战略，什么意思就是，收缩战略压缩成本，代号叫做“杀人放火”战略，做了哪些事首先关明生先生说，海外市场的真实需求，应该没有那么高吧没有那么大，他立刻做了件事情就是说，我们的市场一定要集中在中国，而不是集中在海外，而且在中国要集中在哪里，要集中在沿海地区，所以他做了一件事说要砍掉不必要的开支，去找马总马总同意之后，立刻开始着手进行，第一个首战上海，关明生先生顺手就抓了一个公司的一个，高管一个老外问了一下说你年薪多少，这个人回答到说年薪六位数还是美金。

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这件事情给关明生很大的冲击，作为公司的ceo他很明白，一个阿里巴巴的小职员，中国的一个小员工，工资才1000到2000人民币，而这个老外就可以高达六位数还是美金，关明生立刻就说了句话他说这样子，我给你换个工作，你不干这工作我给你换一个，工资是现在的一半，期权再给你给高出三倍干不干，那老外一听说这怎么可能不干，关明生说不干是吧不干你可以走了，三天之内公司给你清算完所有东西，你可以走人了，当关明生把这件事情搞定之后，处理一些事情腾出手来要去搞定第二个，看看有没有公司还有一些非常非常，这个高薪的人，当他去找到一个老外的时候他发现，这老外已经跑了。

这个老外早都听到砍人的战术之后，立刻跑到香港去了，于是关明生就飞去香港抓住这个老外，说干不干降工资不干是吧走人，手起刀落就把人给干掉了，而且关明生去到香港之后，不但杀人还放火做了一件什么事，他发现在香港的阿里巴巴总部，写字楼非常的高端特别的高大上，说把写字楼退掉，在当时香港的湾仔地区，租了一个很小的房子，只能容纳七八个活口，而且成本只是当时的十分之一，特别特别低的成本干完之后，又立刻飞到韩国说把韩国也关闭，当他去韩国的时候，韩国人说关总不要这样好不好，我们真的非常爱这项工作，我们也非常喜欢这家公司，我们也看到这家公司的前景能不能不要关我们，关明生说行不关是吧，给你三个月的时间，三个月的时间如果你再不能找到盈利方式，我回来就得给你们补一刀。

说完之后马不停蹄的关明生就飞到了美国，飞到美国之后一看更吓一大跳，你知道吓人在哪里吗，他飞到美国之后发现美国简直是重灾区，40个工程师年薪都超过20万美金，成本每个月高达八九百万美金，回去找马总说马总这样行不行，我们留下几个技术专家剩下的人全部砍掉干不干，马总说可以，得到马总的支持之后关明生先生手起刀落，又顺便把一些很多没有用的工程专家全部砍掉，砍完之后他把所有东西清完之后，他不只是对别人很狠而且对自己也很狠，狠到什么程度，狠到关明生先生只在杭州公司的旁边，一个臭水沟那里找了一个住处，一待就待了两年价格非常的便宜。

所以就是因为关明生先生做了等等一切的战略，做了等等一切的事情，所以最后的结果是什么，结果经过整顿之后一个月的时间，公司从每个月200万美元的开支，降到了每个月50万美元，然后算了一下说如果按照这样的方式去走的话，公司还能撑18个月，哇非常的开心，整完这些之后又开始做了一个更大的计划叫做，”百年阿里“，因为我们都知道马总提出了一个使命，叫做要活101年横跨三个世纪对不对，那马总是一个提出想法的人，那关明生就要落地要把事情做对。

所以关明生先生说，那怎么样才能让公司活到一百年，他们立刻做了一件事就是，加大培训经费建立人才梯队，那我问你，你有为公司加大培训机制建立人才梯队吗，然后他们找了很多的培训资料，还找了很多的培训老师，并且在公司的企业文化中，提出了六脉神剑和独孤九剑两大武林秘籍，然后马总和关明生亲自授课，连番不断的给公司所有人开始，进行培训培训培训再培训，所以当之无愧的阿里妈妈关明生就出现了，好了就因为关明生这一系列的整治，阿里巴巴才真的有了今天，后来还建立了销售团队，建立了现金流，让阿里巴巴在互联网冬天存活了下来。

那么这样的一个人你们觉得他写的一本书，赢取江山的秘诀，要不要认真的看一下一定要认真去听，那么我们首先从哪里去讲，先从打天下开始讲起吧，关明生先生说打天下其实非常简单，分为两步骤哪两个步骤，第一个是个人打天下，什么是个人打天下你们自己猜一下，关明生先生说如果一个人想打天下，那么要从个人打天下开始做起，那个人打天下要有一个金字塔，这个金字塔叫做个人打天下金字，分为三个步骤，从最底下开始叫做自己干，再往上叫做通过别人拿结果，再往上走叫做影响力，那什么是自己干，就是比如说我是一个销售员，我从早到晚拼命的打电话拼命的销售产品，销售给客户自己赚到佣金你看这就叫做自己干，那什么叫做通过别人拿结果，我们都明白如果一件事情你只有自己干，你的成就肯定是非常的小，能赚到钱那肯定是非常的累，那么当你学会通过别人拿结果的时候，这个时候你就明白什么叫做团队了，我们都听说过一句话叫做，小成功靠自己大成功靠团队，但这个时候你就开始要建立自己的团队了。

比如说我的销售能力很强，我有一百个客户资源，那我想轻松的赚钱应该怎么办，应该招几个比较优秀的业务员对吧，然后我给他们培训给他们传授，让他们去跑销售让他们去做业务，然后我能从中间拿到佣金和分成甚至是利润，这叫做通过别人拿结果，然后再往上层叫做影响力，什么叫有影响力，当你个人干事非常的有成就之后，并且要通过会打造团队让别人拿结果的时候，让别人赚到钱的时候，当你的影响力越来越大的时候你会发现，无数的人愿意冲着你的影响力，来加入公司来加入这个团队来为你工作。

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但说实话这里是有弊端的，弊端在哪里第一个就是，去中心化很难，什么叫做去中心化很难，就是很简单，你这个人你会发现在团队，团队就转不在团队团队就不转，而且你在团队团队会更加的有信心，你不在团队团队就没有信心，再说句不好听的有一天你不在这个团队了，这个团队瞬间就垮了这就是团队的特质，因为太有中心化了，而当你做到个人打天下的时候，你仅此把这一件事情做好，说实话你就已经蛮算小有成就了，但是这还不够那你是如何赢取江山呢?

那么关明生先生说，当你想要打更大的天下的时候，你就不能靠这一个金字塔来去做了，你应该再换个金字塔叫做什么，叫做企业打天下金字塔，而企业打天下金字塔应该怎么去做，他提出了几个层次也提出了几个要做的事，分别是道谋断人阵信，最上面一层是道中间一层是谋断，最后一个是人阵信，说你具备六个这个板块如果能做好的话，你就已经具备了企业打天下的特质了，而企业打天下最大的特质是什么，就是他是一个组织他可以没有任何中心，他可以不以谁为中心，是以组织来去运转这个团队，你看这就是企业打天下的金字塔，那我们想象一下，你觉得你现在是属于，个人打天下还是企业打天下的，你就问问自己一个问题你有没有去中心化，如果这个团队离不开你就证明，你还是处在个人打天下的层面.

但如果这个团队能离开你那就证明，或者是你未来想要做离开你，那就说明你已经进入了企业打天下的层面，那企业如何打天下，这就是我们今天这本书分享的重点了，首先我们先看看，企业打天下最顶端也是最重要的道，关明生说什么是企业打天下的道，这个道就叫做四个字企业文化，那什么是企业文化，企业文化就是指思维定势和行为习惯，他就是企业文化就是遇到一件事，他的思维定势是什么他的行为习惯是什么，就不由自由的显现出来这就是企业文化，而企业文化是由几个方面组成的，是由使命愿景和价值观组成的，此三者那足以影响整个企业的发展，尤其是长远的发展，我们可以反过来看一下，很多公司他都是没有企业文化的也就是没有道的，一个没有企业文化公司，会成为一个什么样的情况，或者是这家公司的企业文化只以赚钱为目标.

我们来感受一下，如果一家公司就像这家公司一样，我们公司没有企业文化，或者是我们公司企业文化只看钱，那么会发生一件什么情况，请问今天能用钱吸引来，是不明天就会被钱给吸引走啊，第二他对着客户是不是只看钱，天天想着如何欺骗客户欺骗领导，第三公司遇到困难马上走人对吗，这就是一个只看钱的公司的企业文化，所造就出来的一个员工，你觉得这样的一批员工能把企业做强做大吗，能让你的企业打天下吗，那肯定是不行的.

我们可以感受一下，自古以来那些有企业文化跟没有企业文化，或者企业文化只看钱的团队，区别在于哪里，我们先看一下有个人叫刘备大家都认识吗，你们觉得刘备这个团队有没有企业文化，当然有企业文化企业文化是什么，使命拯救天下苍生，愿景匡扶汉室对吧，有没有价值观也有啊，以仁义为本，所有做的行为准则是从仁义出发，你看这就是刘备的价值观，所以你看当刘备有使命愿景价值观的时候，他就可以吸引跟他有同样使命愿景价值观的人.

比如说关羽，曹操对关羽有多好，那是大家都已经很清楚了，又给关羽拜将封侯又给关羽送赤兔马，那相当于老板给你送辆法拉利，在当时那个年代，还给他送美女对不对，就这样关羽都不会在曹操那里，为什么使命愿景和价值观不同，关羽和刘备是同一种人物，他们有共同的使命愿景和价值观，所以无论别的公司用再多的钱和财富美女，挖关羽关羽都不走，这就是使命愿景价值观的区别，我们再反过来看一下，共产党和国民党，我们有看过历史片都应该了解，国民党打仗都要给大家发大洋是吧，上战场了要为我们的党捐躯，所以给你发大洋，而共产党不发大洋。

但是你会发现打胜仗的是什么是共产党为什么，因为共产党有个共同的使命是解放全中国，要让人民老百姓当家作主，要让人民有好日子过，这就是共产党当时的企业文化，包括今天我们依然有企业文化，所以阿里的成功就是有因为道有企业文化，2003年的时候有一件事情让，关明生先生非常有感觉，就是当非典来临的时候，所有的全公司的人都非常的紧张都非常的恐惧，恐惧到什么程度你可以想象一下，突然有家公司发现有个人得非典了，就在他们隔壁，突然被审查出来之后立刻全公司隔离，你去到这个杭州大街上去坐公交车，你会发现都没有坐公交车，只有司机一个人开公交车空荡荡的，特别的吓人特别的可怕就在那个时候，关明生正在想怎么管理团队的时候。

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他发现阿里的几百员工都自发自动的，把电脑抱回家在家里坚持办公，在家里坚持为客户提供服务，这就是当时阿里巴巴遇到非典的一个状况，就是因为这些所有员工，都有使命都有愿景都有价值观，所以才撑过了非典的时候，你看这就是一家公司的道，这就是一家公司的企业文化，那我想问你你们公司有企业文化吗，或者是你的团队有企业文化吗对不对，那么了解完道我们再了解下一个，道谋断人阵信的谋到底指什么，其实就是指谋略，而谋略最好的体验方式在哪里，体验方式就是在于做正确的事，就是一个领导他的领导力就体现在，他是否每次做的事情是否正确对吗，那很多人说老师如何提升谋略，其实很简单第一个，博通古今了解历史善于交友了解人性，第二个提升谋略，就是你能熟读孙子兵法。

关明生先生非常喜欢看孙子兵法，喜欢看到什么程度，就连企业打天下的金字塔都是源自于孙子兵法，看道谋断人阵信，你不相信我给大家分享一下孙子兵法的一篇，到底有多厉害，为什么说读了孙子兵法就能了解到，谋略如何去做，首先大概给大家分享一下孙子兵法有第一篇，孙子曰兵者国之大事死生之地，存亡之道不可不察也，故经之以五事校之以计而索其情，一曰道二曰天三曰地四曰将五曰法，道者令民与上同意也可与之死，可与之生而不畏危也，天者，阴阳、寒暑、时制也，地者，远近、险易、广狭、死生也，讲了很多我就不详细给大家念一遍了，给大家翻译一下吧，是这个意思孙子说，战争是一个国家的头等大事，关系到军民的生死国家的存亡是不可不可能，慎重观察分析的，因此我们要通过敌我双方五个方面的分析，七种情况做比较，详细看来来预测战争胜负的可能性。

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