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解读穿越寒冬（第1页）

各位666书友会的家人们大家好，我是张易发，今天给大家带来一本有关于创业的书，那么如果你想创业，或者正在创业以及，未来希望能够把企业做大，甚至是上市成一家独角兽公司，那么这本书你一定要看，这本书的名字叫做《穿越寒冬》，创业者的融资策略与独角兽思维，这本书的作者叫做史蒂文霍夫曼，他在美国就是非常知名的投资家和企业家，那么他写的这本书的干货，我看完之后非常的震撼，震撼在哪里呢？

震撼在虽然里面的内容我之前有学过，我也明白但是，他可以通过一本书的方式，把曾经我花了几万块钱学到的内容，全部呈现出来，这就是我觉得叹为观止和震撼的地方，那么我觉得这本书强烈大家一定要认真去听，认真去看，因为你听完这本书，相当于你可以少花几万块钱，上专门有关于找如何设计融资，如何设计商业模式，如何设计有关于上市，这方面的一些策略和维度，等等全部都交代了，那么讲这本书呢我会从三个方面去讲，第一个板块会讲到创业的那些事，就会讲一些你为什么要创业，你到底适不适合创业，创业到底有多艰难，以创业最重要的是什么，以及你杰出的想法从哪里来。

那么第二部分呢会跟大家分享到，风投的那些事，就是风险投资，这些人他们内幕到底是一个什么样的存在，他们是有一个什么样的规则，有一个什么样的角度来去看待每家创业公司，我全部都会清楚的告诉你，那么第个板块就是，会教你商业计划书怎么写，什么样的商业计划书，你拿上你就可以融到资，拿上你讲出来就有资本疯狂的想投资你，那么这就是我讲这本书的三个板块，首先我们先看第一个板块，第一板块讲的是创业的那些事，我们先问问你自己你为什么要创业，你觉得你适合创业吗，很多人说我适合呀，那到底你是因为什么创业。

这本书中分享到说，人之所以选择创业会有几种，原因那么分别是第一个，如果你有以下的三种原因那么，就证明你不太适合创业，这三种原因是什么呢，第一个就是想要暴富，创业想赚钱没有错，但是如果你只是想靠创业暴富，那么很不好意思你选错了，第二个就是逃避，也就是说我们很多人之所以想要去创业，其实并不是因为他有创业的梦想而是，可能他在工作当中受到了欺负受到了委屈，他内心承载压力不够大，甚至想到了一些逃避，所以说选择创业，第三呢就是跟风，突然有一天别人告诉你现在什么什么东西很火，跟我一起来做吧，你一看确实也很不错，然后收益也很不错，于是呢你跟风就去做了，所以霍夫曼被称之为叫做船长。

船长告诉我们说，如果你是这三种心理状态，那么你千万不要创业为什么，你将死的很惨死得很快，而你这种行为其实不能叫创业，叫什么呢，叫做生意，做生意和创业有本质的区别的，那霍夫曼说什么样的人才适合创业呢，首先第一个就是，你能够在社会中生活中找到一个痛点，并且你能够做到把它解决，产生完美的商业价值这就是创业对吗，比如说火柴，点火非常的麻烦需要划一下，结果有个人发明了打火机你看，这就是解决了一个社会的痛点呀，用起来更加方便所以，这个叫做产生了巨大的商业价值，你是否是因为找到这个痛点并且能够解决，所以才选择创业的吗？

那么第二个叫做挑战自我，也就是说，什么样的人适合创业就是你希望，你相信生活本来就是一种探险，你可以付出所有，你可以不计一切代价，专门想为了创业，第三种人叫做享受过程，什么叫做享受过程，我曾经听俞敏洪讲过这样的一句话他说，创业就是扛着棺材在上路，就是当你创业的时候你会发现，你走向了一个不归路，无论你是赚多少钱也好还是，不赚多少钱也好，你到最后的结果就是依然会非常的辛苦，但是辛苦是客观而存在的，对于你而言你是不是会觉得辛苦呢？

如果你觉得在创业过程当中，本来就是一种非常享受的过程，你说人生就是需要一些挑战，就需要一些不确定性，就需要一些冒险精神，不管结果到底好不好，我就很享受这种感觉，有一种风萧萧兮易水寒，壮士一去不复还的那种场景，这种人那么你太适合创业了，所以首先我们做了下对比，那么你到底是什么样的心理，你问问你自己，如果你想暴富，想要逃避想要跟风，那么不好意思，你这个只是叫做生意而已，但是如果你能够解决社会生活中的一个痛点，产生解决方案，发挥了巨大的商业价值，再加上你非常的喜欢挑战，喜欢冒险又很享受过程，那么你肯定是具备创业的基因，所以我们一开始就说，创业的成功率非常非常的低，那么如果基因不对，将不可能获得成功，所以这个时候你问问你自己，你的基因是个创业者的基因吗？

第二个，你们知道创业有多难吗？这本书中讲过这样的一个案例说，每投四百份商业计划书，几乎只有一份是风投比较感兴趣的，然后还做了个大量的数据测试，他们随机挑选了三千两百个，刚刚注册的公司，全部随机地理位置随机人员随机年龄随机，他们后来发现有90%的企业，在七年之内全部统统倒闭对吗，所以在谷歌有一个不成文的说法，谷歌领导就经常说，有一天如果你想创业了，想要问自己合适不合适很简单，你能不能说服跟你玩的好的朋友和同事，两个非常跟你互补优秀的人才，能够跟你一起去干这件事，如果你连这件事情都解决不了，那你就不适合创业，还说了，如果你连你的家人都说服不了，你就不适合创业对吗？

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所以为什么这么多人失败，这本书里归纳了很多的总结，有很多的点给大家一个一个的分享一下，他说在创业公司当中有42%的创业公司，是无法找到市场相匹配的产品所以失败，有29%的创业公司缺乏足够的现金失败，23%的创业公司是没有一个合适的团队失败，19%的创业公司在竞争中被击败而失败，18%的创业公司会，出现定价以及成本方面的问题会失败，17%的创业公司缺少一款好的产品会失败，17%的创业公司缺乏一个好的商业模式会失败，14%的创业公司缺乏良好的市场营销能力会失败，13%的创业公司忽视了它们的客户而失败，13%的创业公司没有把握一个好的时机而失败，讲了很多个点太多了，所以你就明白了，成功真的是一种运气真的是一种偶然，而失败一定是一种必然，那么此时此刻讲到这里，如果你知道创业的概率这么这么低，你依然还想去的话那么恭喜你，我们可以继续往下去听，第三点创业什么是最重要的呢？

各位你们觉得创业什么是最重要的，很多人可能会说老师当然钱是最重要的，谁说钱是最重要的，你没有钱难道就不能创业吗，其实在创业的板块当中，钱是最不重要的为什么，因为市场上有大把的钱，很多人说想法最重要，一个goodidea一个好想法非常的重要，是不是呢，想法重要但一定不是最重要的，而什么是最重要的呢，是创业的个人能力和团队能力才是最重要的，就是说一个创业者如果你牺牲团队，专注个人成败的时候，那么你一定会死的很惨，那为什么说想法并不是最重要的呢，因为我们在市面上见到很多的公司，他并不是有了原始的想法，想法也不是他提出来的，但是他可以把公司做得非常的伟大。

比如说埃隆马斯克的特斯拉，我们很多人都以为特斯拉是埃隆马斯克创立的对吗，其实不是，特斯拉的创始人不是埃隆马斯克，埃隆马斯克只是当时的一个投资者，结果这个创始人运营不下去了，所以马斯克没有办法，他已经投了很多的钱，最后只能自己当ceo，渐渐的掌握了这家公司，渐渐的把这家公司越做越好，所以现在埃隆马斯克斯这家公司总控制人对吗？包括优步也是一样，优步一开始这家公司的创始人，也是没有经营下去后来，换了一个人经营才把它经营下去，包括BAT也是一样，百度阿里巴巴腾讯，请问这三个公司三个创始人，有哪一个创始人是自己突然有了创新的角色，没有吧对吗，马云也是去到了美国发现有购物，后来才有了阿里巴巴，李彦宏也是去到了美国发现有谷歌，回来搞了百度，马化腾也是因为看到了ICQ，才后来创立的QQ是吗，所以你会发现创意非常好想法非常好，但最重要的还是你有没有运行的能力，这个非常重要，有能力你就可以把它改良一下，就能做的更好，没有能力再好的风口再好的趋势，你将都不可能把它运营成功，所以创业最重要的是什么呢？

不是你的idea，不是你的主意不是你的想法，而是你的创始团队，你怎么搭的班子，你的核心创始人到底水平怎么样，所以在这本书中讲到了说，什么样的班子才是最好的班子，才是你最好的搭档呢，总共有三种，第一种就是能够有共同愿景的，什么叫做共同愿景，意思就是说，在这个世界上赚钱的行业有很多，但我只喜欢这个行业，我只喜欢把这个行业做成什么样的一个标准，什么样的一个结果，这是我们一个共同的使命和愿景，为什么说要有共同使命和愿景呢？

我们可以想象看看，请问在创业过程当中，遇到的困难多不多太多了，不赚钱的时候是不是也很辛苦，那相当辛苦，但是如果这个人是没有共同愿景的话，他只是为了冲钱，你相不相信他今天可以跟你一起合伙干，明天他就跑去干别的行业和别的公司了，所以就是说找搭档，一定要找第一有共同愿景的，第二可以相互互补了，什么叫做相互互补，他的长项是你的短，你的长项是他的短，这就是相互互补啊，比如说乔布斯有沃兹尼亚克，乔布斯主攻市场营销产品经理，沃兹尼亚克做什么开发技术的，比尔盖茨也是一样，比尔盖茨有保罗艾伦，他们就是一个很好的搭档，那我也有搭档，很多的成功者他们依然都有搭档。

那么你的搭档是否跟你互补呢？这个也非常的重要，第三个就是要有背靠背的信任，我在我们公司经常提出的价值观就是主动，什么叫做主动，就是一旦有哪个问题，你想不通或想不明白，甚至产生了猜疑链，我开始怀疑这个人到底对我好不好，我开始怀疑这个人到底行不行的时候，我就告诉他的结果就是你不要怀疑，直接去问就好了，直接去问你好了没有什么大不了的，也许你想的就是错误的，也许你本来的担心就没有任何意义，你说是不是，所以一定要有背靠背的信任，然而最好的合伙人一定是多少人呢？

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在这本书中列出了一个比例说，只有一位创始人的独角兽企业有四家，拥有两位创始人的独角兽企业有十三家，拥有三位独角兽的企业有十四家，拥有四位创始人的独角兽企业有四家，拥有五位创始人的独角兽有三家，拥有六位创始人的独角兽企业只有一家，那么通过这个数据我们可以看到，最理想要创立一家，非常伟大的独角兽企业那么，最好的合伙人就是两到三个人是最好的，就是你们两个人可以互补，或者是三人形成了一个黄金铁三角，那么成功率是非常非常大的，所以如果你要创业的时候你问你自己，你有多少个合伙人、

好讲到这里，我们再跟大家说一说，那想法是从哪里来的呢，就是我为什么有个好的点才去创业呢，第一个那就是你要关注自己平时的一些需求，什么意思，就是说满足自己需求的时候，发现这个世上没有产品，于是你就想解决这个问题，后来呢，解决的过程当中形成商业的价值，你比如说有一个户外的奢侈品品牌，它的创始人叫做伊冯·乔伊纳德，他为什么要做这件事情呢，是因为他有次在登山时他发现，登山鞋并不是很好，他说登山鞋如果能多一些凸凹的，或者是钉子一样的那，它一定会更加牢固，他去买的时候他发现市场上没有人卖，所以呢他就干了这件事情，于是他就把这个企业越做越大，你看这就是一个创业的过程呀对吗？

所以这是第一种，你能够发现，你在生活当中的一些需求没有被满足，且并且市场上没有这样的产品，那么如果你能把它做起来，那么你就发挥了商业的价值，当然了还有另外一种方式就是，你能够看到趋势，你能够深入研究你能够复制加改良，什么叫做复制加改良呢，就是当对方的这个产品，这个模式呈现在你眼前的时候，你能够同样复制，当然不是完全全抄而是能加一些改良，比如说同样的一种手法，他服务的是这种类型的客户，你可以服务另外一种类型的客户对吧，他讲的是这个板块的领域，你可以讲另外一个板块的领域，他的收钱手法和你收钱手法都可以如出一辙。

所以只要你能再复制这一块再加一些小创新，那么其实就是一个很好的点子，你改良改良，所以想法通常都是来源于这两个地方，我们平时都可以注意一下好了，那一旦有了好的想法要不要保密呢，很多说想法肯定要保密，但其实船长告诉你说千万不能保密，没什么，因为如果你一旦保密了那么最后实施起来之后，到底你这个想法具不具备商业价值，能不能成功还是另外一回事，而船长的提议是什么呢，霍夫曼说，如果你有一个好的想法，我建议你能够把它分享出来，分享给大家，注意这个大家不是你身边的一些朋友和亲人，而是分享给第一个比你有结果的人，他在事业上非常成功第二个，你能写成商业计划书，能给分享给一些风投，让他来去看看你的这个想法和主意到底怎么样，这个非常重要，因为在市面上有很多大量的想法的人，都没有去分享，结果自己干自己干干到最后的结果就是，一条路干到黑最后就干死了是吗？

但是如果你能提前分享出来，有结果的人可以帮你指挥，有结果的人可以给你意见，风投可以给你提供大量的经验和意见，所以我们告诉我身边的很多朋友，我说如果你想创业的话，我建议你不用太过于太好的准备，说万一我没有准备好风投不投我怎么办，我说当然准备是要准备，但是你也不要想的太完美，为什么呢，因为你在见风投的过程当中，就是在不断的打磨自己的商业计划书，打磨自己的商业想法，打磨自己的商业竞争核心力的时候，其实风投都是给你提出来为什么呢？因为当你去见风投的时候风投如果不投你，你会问他那你为什么不投我，对方就会说出你的缺点和毛病，这个时候你能加一些互补，是不是会让你的企业走得更加的，走向正确的道路对吗，所以说这样子风投会给你给了很多的意见，可以让你的公司不断的调整不断调整，最终走向一个正确的道路对吗？

那么光有了想法之后还不行，你需要详细的设计你的赛道，什么叫做赛道呢，就是你具体到底是卖给谁，通过哪些手段，比如说有五个问题，第一个你想要解决什么样的问题，第二个你的解决方案是什么，第三个谁是你的客户，第四个问题解决后会带来哪些好处，第五个市场的容量有多大，我可以拿666书友会给大家举一个案例，比如说第一个的问题你想解决什么问题，那我想要解决的就是，能够通过读书提升很多人财富的问题，那我的解决方案是什么呢，我的解决方案就是，通过视频音频图文的方式，把一本非常好的书，讲给大家听让大家有所吸收，可以学到更好的知识，能够让他的事业有所提升，那谁是我的客户呢，那毫无疑问，25岁到45岁的人，之间是我的客户，那请问25岁之前是不是呢，可能也是但不是我的主要客户，我的定位主要客户就是25岁到45岁，为什么？

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因为25岁毕业出来几年了，他发现在社会当中不学习不行呀，他有了学习的意识对吗？为什么要到45岁呢，因为到45岁的时候人在中年，还非常地冲劲，一旦过了45岁过了50岁，快步入老年的时候，其实很多时候冲劲就没有了对吧，所以我们666书友会的客户主要是以，25岁到45岁的客户为主你看，我划分的很清楚，那么问题解决后会带来哪些好处呢，那首先就不用说了，我们的商业模式，我们的用户流量等等，可以在财富是吧，精神以及帮助客户上都带来好处，那最后市场的容量有多大，所有的25岁45岁的人，都是我们的客户，而这部分人群占多少比例呢？至少占到了百分之二三十吧。

中国有14亿人也就是说将近有四亿人左右，三亿人四亿人左右，那都是我们的客户，你说这个市场容量大不大，所以这就是我们界定的一个赛道，那么你的赛道是什么，你定位的是哪个领域，你定位的是哪个板块，你的客户群体是什么，你能解决什么样的问题，你的市场容量有多大，这个来将决定于，你是否能有好的发展为什么呢，因为如果你的解决方案并不是特别好，再加上市场容量不是很大，那么谁愿意投资你做这件事呢，什么叫做市场容量，也就是所有的客户把你产品都买个遍，也就是能做这么多，那当然没有人没有兴趣来去做你这件事情。

讲到这里，我们就把创业的所有的一些概念和知识点，就跟大家分享完了，创业的那些事，你问问你自己有没有一些是符合你的呢，还需要去进步的呢，当创业的这个点讲完之后呢，那我就接下来跟大家讲讲第二部分就是，风投的那些事，就是我们很多人对风投不是很了解，也不知道风投的行为习惯什么？也不知道风投是怎样运营的，那么接下来我就详细的跟大家说一说，首先，风投喜欢投什么样的企业，并不是说你有一个想法，去找风险投资人，投资人就一定会给你投的，那他们也有喜欢企业的类型，你们说是不是，那喜欢什么样的企业类型呢？

首先第一个要有不一样的商业模式，你的商业模式符合资本市场的商业模式，这是第一个第二个就是，你的商业模式曾经有发现，也就是有成功案例，并且呢，你能在他的成长过程中做出改良，那是最好的，你看举个例子之前我说过，淘宝模仿的是易贝对吗，所以孙正义一看，你要做的这个淘宝美国已经有人在干了，而且干得非常的好，所以如果你要辅助加改良，在中国市场来去做的话，我相信可能会成功，所以你看啪投钱了对吗，马化腾也是一样，马化腾做的是QQ，他模仿的是ICQ，那么张磊投马化腾的时候，哇就觉得这个东西一定行对吗，大笔钱进去。

所以你看，因为有之前成功的商业模式，所以那我就敢投你，创新是最难的，创新的成功率是最低的，包括Facebook也是一样，那我给大家讲一个非常有趣的事，今日头条也就是我们今天的字节跳动抖音，其实张一鸣在去找风投的时候，是很吃亏的，很多风投都拒绝了他，包括很多非常知名的一些大的风投企业，都拒绝了他，你知道为什么吗？

就是因为张一鸣干的这个事，在这个世界上从来没有人干过，他走到这个模式和商业模式，首例创新，这一下就风投不敢投呀，你这个没有干过我们很担心，但是呢？依然有，极个别的企业选择了相信张一鸣，所以最后的结果就是赚的盆满钵满，后来很多企业就开始后悔啦，说哎呀太后悔了，没有看懂当时张一鸣的这种模式没有办法，谁让当时没有这个先进的模式呢，谁让当时全球都没有一例，说要做一个视频，要做个新闻，是根据客户的喜好来智能推送的，到底能做成什么样的结果呢，大家都不知道，所以很多企业很多投资者，就在抖音上在今日头条上，非常非常的没有看好，然后吃了巨大的亏，第二个，你的赛道一定没有龙头企业，没有超级巨无霸的企业，比如说你说我发明了一款可乐，也需要投资，你猜投资人投不投你，你我保证百分之百不会投资你，为什么因为在你的这个赛道，可口可乐这家公司，是你的巨无霸，它掐死你像捏死一只蚂蚁一样简单。

所以如果你说，我要在可乐这个赛道想做的更好，别出心裁，那你放心好了，一定不会有什么投资人去投你，一样的你说我要想投一个，像肯德基麦当劳这样的快餐店，炸鸡薯条，你也放心好了也没有多少人投资你，为啥，它竞争对手太强大了，所以你看我们总结一下，风投喜欢投什么样的企业，第一个就是商业模式，是有前车之鉴，是有成功经验的，你可以在复制加改革加创新，那么我一定会更好的投你，第二就是你的赛道没有巨无霸，甚至是你可以细分的移化市场，可以把它做到极致，他们喜欢投这样的企业，那么风险投资还有很多的内幕。

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比如说，风险投资分为天使投资人，过来是种子轮，过来是A轮B轮C轮D轮，就是每一轮他们的钱大概是多少了呢，比如说天使轮，什么叫做天使投资人，就是我可能还没有开这家公司，我连办公室都没有租，我只是有一个想法我想干这件事，我拿着一个PPT，拿着商业计划书就去找投资，说你投资我吧，我给你出让股权我来干这件事，重要的问题来了，刚开始会投你多少钱，大部分刚开始投你都会投，五十万到两百万之间，五百万了不起了，通常都是几百万，不会超过一千万，这是天使轮投资你，而且要占你大量的股份，至少是百分之十百分之二十，甚至百分之三十的股份，为什么呢因为有一百个天使投资人，都不一定有一家能够跑出来，所以失败的概率是非常的大。

这就是为什么投的钱少还占着你股份多，当然了如果你能把天使轮做的非常的棒，企业进入了合法正规，且有序的在运营着，那么你就可以去融种子轮，种子轮大概也是几百万到一千万，可以再融一次，在往上A轮，几乎都是往五倍到十倍的去翻，A轮五倍到十倍B轮又是五倍到十倍，C轮又是五倍到十倍，最后一路融资下去，所以那融资融资的是什么呢，就是我们很多人都以为，融资只融的是钱其实不对，当你去融资的时候，这些投资公司给到你的并不只有钱，还会给到你什么呢，资源人脉经验和指导。

你可以想想看呀，我之所以投你是因为我非常看重你这个企业，结果，你的企业如果遇到危险的时候难道我不帮忙吗？我如果不帮忙的话，那我的投资是不是就打水漂了，所以一定要帮忙，你说吧你想要什么样的人脉，您想要什么样的资源，你需要什么样的帮助，我都尽可能的给你提供，我们大家都知道啊，风投投融界，几乎是站在创业中的，食物链的顶端了，那你想他们的人脉他们的资金，他们的实力那是完全不一样的，就像当年刘强东一样，刘强东就在有一次商业路演，讲完他的商业计划书之后，立刻就被一个投资公司，发现了看到了，告诉他说，你这件事情光要几千万是不够的，至少要好几个亿，我打算帮你融几笔行不行，就刘强东当时就是一个农村人呀，刘强东就是一个创业者呀，没有今天的人脉，后来他的人脉是哪里来的呢？全都是这家风投公司给他对接的，对接高端人脉对接高端资源，对接高端的指导和水平，让刘强东才能够慢慢的走到今天，所以你看融资融的不止有钱，融的是他们这些人身边的资源人脉经验和指导。

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