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第十八章会议室门打开他坐在甲方席（第4页）

&esp;&esp;“但对大多数刚刚走进律所的客户来说，它们出现得太早了。”

&esp;&esp;“客户此刻更真实的需求，是有人先用他能听懂的语言告诉他——”

&esp;&esp;“你面对的是什么问题。”

&esp;&esp;“你有哪些选择。”

&esp;&esp;“每一种选择意味着什么。”

&esp;&esp;陆谨言坐在会议桌后，目光始终落在她身上。

&esp;&esp;她的表达比大学时更简洁。

&esp;&esp;没有为了展示调研量，罗列全部访谈细节。

&esp;&esp;也没有用过度修饰的词汇制造专业感。

&esp;&esp;先说结论。

&esp;&esp;一句话只解决一个问题。

&esp;&esp;这是他曾经替她整理过的表达方式。

&esp;&esp;现在早已成为她自己的习惯。

&esp;&esp;温知夏翻到第二部分。

&esp;&esp;衡川现有品牌问题。

&esp;&esp;第一，专业信息丰富，但用户理解成本较高。

&esp;&esp;第二，律师个人观点已获得行业关注，却未形成稳定的机构内容资产。

&esp;&esp;第叁，新业务发展迅速，对外形象仍停留在传统综合律所阶段。

&esp;&esp;第四，现有传播强调“我们拥有什么”，较少回答“客户为什么需要”。

&esp;&esp;市场负责人问：“你们认为衡川目前的表达太专业？”

&esp;&esp;“不是太专业。”

&esp;&esp;温知夏回答。

&esp;&esp;“是专业出现的顺序有问题。”

&esp;&esp;“客户还没有确认自己的问题，就先看到大量业务分类和专业术语。”

&esp;&esp;“这会让他觉得衡川很强。”

&esp;&esp;“但未必知道该从哪里进入。”

&esp;&esp;她在白板上写下两个词。

&esp;&esp;专业。

&esp;&esp;理解。

&esp;&esp;“我们不建议削弱专业。”

&esp;&esp;“而是建议在专业之前增加一层翻译。”

&esp;&esp;数字化主管问：“翻译会不会把复杂法律问题过度简化？”

&esp;&esp;“会有这个风险。”

&esp;&esp;温知夏没有回避。

&esp;&esp;“所以翻译不是把法律结论改成通俗口号。”

&esp;&esp;“而是将信息分层。”

&esp;&esp;“第一层，让普通人知道问题是什么。”

&esp;&esp;“第二层，说明基本路径与风险。”

&esp;&esp;“第叁层，再进入完整专业分析。”

&esp;&esp;“不同需求的人，可以停留在不同深度。”

&esp;&esp;她翻到一张官网结构图。

&esp;&esp;现有的“业务领域—律师团队—代表案例”结构，被重新设计为两条入口。

&esp;&esp;一条按照专业领域进入。

&esp;&esp;适合已有明确需求的客户。

&esp;&esp;另一条从真实问题进入。

&esp;&esp;“作品被盗用。”

&esp;&esp;“品牌出海。”

&esp;&esp;“合作方违约。”

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