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第349章 模型终版（第1页）

老周把终版模型发到群里时，文件名后面没再加「最终」。

只有一串日期和版本号：Yeyue_FinanceModel_V4.7。能被拿去谈判的东西，不该靠「最终」两个字壮胆。

上午八点二十，会议室长桌上摆着三样东西：一台开着模型的电脑，一份渠道框架合同，一叠客服复购原话摘录。

投影幕上是老周昨夜重新跑过的现金流表。三种融资方案并排放着。最高估值那家安全垫十六个月；和砚资本估值低，安全垫十二点八个月；第三家居中，但要求把投放增速写进预算约束。

今天要处理的是答案背后的账。

老周端着咖啡，声音有点哑：「如果选和砚，按原预算走，十二点八个月不是危险线，但没有富余。最紧的是二季，渠道账期和供应链预付款叠加，会出现谷底。」

屏幕上那一格被标成浅红。

林听晚没有急着说话。她把表格放大，行号停在「营销投放」和「应收账款周转」中间。

「现金谷底是怎么来的？」

「两个原因。」老周把鼠标移到公式栏，「新渠道三个月连续投放，前两个月亏效率，第三个月起量。大渠道结算按六十天估，供应链提前付百分之三十定金。钱先出去，回款晚进。」

市场负责人娜娜皱眉：「连续投放是为了跑样本。停太早，渠道算法还没学完，后面复购也看不出来。」

「问题不是跑不跑。」林听晚说，「是用什么条件跑。」

过去野月和渠道谈合作，最重视坑位佣金和账期。现在附件二多了「预算释放条件」：首购七日回访样本数、二十日复购率、非补贴订单占比、组合装加购率，四项达不到两项，下一阶段预算降档；连续两期不达标，野月有权暂停投放且不承担保底曝光差额。

江澈看着那一页，语气不确定：「渠道方不一定愿意签。尤其是保底曝光，他们会觉得我们把风险都推给他们。」

「所以这不是给所有渠道的。」林听晚点开另一张表，「这是用来决定谁配拿我们下个季度的钱。」

那张表叫「渠道效率分层」。过去表里排的是流量规模、佣金比例、曝光资源。新版只保留一个规模字段，其余全部换成效率指标：首单获客成本、二次订单成本、账期天数、退货率、客服有效回访占比、场景标签稳定度。

最上面的不是流量最大的直播平台，而是一家区域社区团购渠道。新客少，首购成本不算最低，但账期二十八天，售后数据回传完整，复购用户里有四成明确提到「办公室下午茶」和「孩子放学前垫一口」两个场景。更关键的是，客服原话能和复购曲线对上。

林听晚抽出那叠摘录，翻到黄色标签页。

第一条来自杭州一个行政采购：「不是便宜才买，是上次同事说不会太甜，下午开会摆出来不尴尬。」

第二条是南京的宝妈：「小包装好分，周末带出去不用再买一堆零食，孩子吃完手不脏。」

第三条更短：「你们那组坚果和果干别拆，我就是照着那个组合复购的。」

这些话没有被改成广告语，旁边标着订单号、回访日期、来源渠道和后续行为。第一位用户二十七天内复购两次，第二位在社群里带来三个拼单，第三位退过一个单品，但保留了组合装订阅。

老周把摘录看完，又看屏幕：「如果按新版分层，把预算从规模渠道挪二十五个点到效率渠道，谷底能抬起来。收入曲线会没那么陡。」

「陡给谁看？」徐笙问。

会议室短暂安静。

徐笙平时不太抢财务话题，这次把电脑转过来。屏幕上是路演品牌叙事页，原本写着「以高复购驱动规模化增长」。她把「规模化」三个字删掉，换成「可验证增长」。

「如果我们不选最高估值那家的钱，后面的故事就不能再用烧钱冲规模的语气。」她说，「否则投资人会问，既然要跑那么快，为什么不拿最多的钱？品牌叙事和财务模型不能各说各的。」

林听晚把投影切到LTV页。

这一页改过很多次。最早版本把用户生命周期价值算得漂亮，曲线一路向上。周既白看过后指出：只写平均值，会把被补贴推高的一次性购买也算成忠诚。

现在的终版拆成三组：补贴敏感型、场景稳定型、组合复购型。补贴敏感型首单多，二十日后流失快；场景稳定型增速慢，但复购间隔清晰；组合复购型人数最少，毛利最高，退货低。

老周指着第三组：「我们这次融资后最该花钱的，不是把第一组硬拉回来，而是扩大第二组，验证第三组能不能复制。这样算，投放预算少三成，收入预测下调十五个点，但毛利率不会被打穿，现金安全垫从十二点八个月回到十四点一。」

娜娜低头算了一遍：「十四点一的前提，是第二组复购不掉。」

「所以投放预算不能按渠道先花后解释。」林听晚接上，「每一笔钱都要对应一个复购假设。假设成立，预算升级；假设不成立，停止，换场景或换商品承接。」

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她在白板上写了四个字：先证后扩。

老周把每个新增投放包拆成三段：验证预算、放大预算、维护预算。验证预算不超过单渠道月预算的百分之二十，放大预算必须绑定二十日复购和毛利底线，维护预算则看账期和客服回传质量。任何一段没有达到停止条件，不允许用「品牌曝光」四个字申请例外。

江澈揉了揉太阳穴：「那渠道谈判会难很多。以前我能拿总预算换资源位，现在要拿一堆条件去谈，对方会觉得我们小气。」

「不是小气，是不把融资款当遮羞布。」林听晚看向他，「你可以告诉对方，野月愿意给长期预算，但长期预算只给能共同验证效率的渠道。谁只卖流量，谁就只能拿短钱。」

江澈沉默几秒，拿起那份合同：「附件二我再改一版。把降档写得像惩罚，对方会抗拒。改成阶梯预算释放，达成指标就加码，没达成就回到验证池。」

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