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第22章 22 依赖（第1页）

奔驰S400停在高架桥下，林奕然开窗，点了根烟。

我见他没吃汉堡，便说：“林哥，咱去吃点儿别的？”

林奕然摇头，“昨天跟甲方喝到半夜，现在还没到吃饭的时间。”

“啊，吃饭还有时间？”

“我晚上经常与甲方喝酒应酬，白天不控制吃饭时间就会长啤酒肚。”

原来中年不发福的秘诀是不吃饭啊！为了维持身材不吃饭，对自己真狠。

「小兔子」来电，林奕然接起，语气比谈判时软了许多，“嗯，谈完了，你那边怎么样？晚上看情况，大概率还得喝。周末吧，周末肯定回家……”

白天伺候澜海老板，晚上陪甲方喝酒，隔天陪员工谈客户，忙到没时间回家……KA副总真不好当。

电话挂断后，林奕然与我复盘，“蒋非凡说其它广告公司要20万肯定有水分，不过如果我们当时不接，错失机会等到对方介入，很可能以后就谈不了了。”

“对方关系硬，若不是林哥帮我，今天很可能就被截胡了。”我说，“谢谢林哥帮我谈单，初次合作少要点儿，以后慢慢磨吧。”

林奕然吐出个烟圈，说：“这单照着10万毛利去做。”

20万回款10万毛利不算多，但林奕然谈的框架太大，抽条太狠容易引起投诉。

我问：“做完达不到招生效果咋整？”

林奕然反问：“你想要什么效果？蒋非凡想要什么效果？你们要的是一样的效果吗？”

我要的是按照提案投放的效果，蒋非凡要的是天籁凭借她的个人IP腾飞后的效果，林奕然谈单的高明之处就在于根本没承诺效果！

“艺考学校秋招50万广告预算都不够，打造个人IP至少100万，你就算把20万都投里，也达不到蒋非凡的预期。”林奕然说，“懂行的甲方会建立营销团队，销售与营销总洽谈能聊到点子上；无知的甲方就想花小钱办大事，销售不答应就签不到单。”

“既然他们都做不到对自己负责，合作之后的效果就只能听天由命。”

“不是所有的客户都值得跟进，当付出与回报不成正比，就要学会权衡利弊。双方共赢，就是对方收获情绪，我方收获利益。”

袜子大姐和蒋非凡一样，都想花小钱办大事，很难持续合作，这种类型的客户就得做足毛利、往死里坑；宁朔和沈月生都懂行，需要结合他们的需求输出提案，这种类型的客户就要做好服务、细水长流。

这话说得又狗又有道理。

林奕然继续道：“开飞机的机长和上春晚的电台主持就那么几个，懂行的家长会评估孩子自身素质，选取正规渠道，做到万无一失；不懂行的家长脑袋削个尖让孩子往窄门里挤，孩子自身素质不够、挤进去的概率会比中彩票还低，学校所谓的‘能办’，赚的就是无知家长的智商税。”

“我们看客户，就与客户看家长一样，赚到的都是他们认知范围外的钱。”

跟年长十岁的大哥沟通有代沟，林奕然总是说些我听不懂的，不回复不礼貌，不懂装懂还被说。

林奕然看出我的疑惑，一语道破：“之前你签小单时都是用优惠政策逼单，这次你没对天籁逼单，是因为在你的潜意识中，觉着自己做错。”

此话一出，我呆若木鸡。

看到为了去台电整容的播音主持学员、看到我二姨家砸锅卖铁供我小弟，看到无数被不正常教育系统催生出的定位不清晰的家长……我确实不想助长畸形教育体系的发展。

销售是家长与学校之间的桥梁，如果给校长讲一堆大道理，最终的只会让他们拆了我这座桥。

为了生计，我不得不妥协，成为学校圈钱的帮凶。

林奕然不仅能吃透蒋非凡的想法，还能洞察我的想法，敏锐得有些可怕。

“每个行业都有运行规则，时间会检验标准。”林奕然说，“你只是需要时间与自己和解。”

销售行业是个大染缸，林奕然在缸里泡了几十年，泡得通透，看似平和内敛，实则圆滑强大。

KA签单几乎都靠行业开发，只有极少数站在金字塔顶端的谈判专家可以通杀所有行业。

人品狗是真的狗，能力强也是真的强。

我问：“为什么让我来KA？”

林奕然吸了口烟，说：“因为你执着。”

执着。

沈月生也说过我执着。

没想到被生活逼出来的执着，不仅是我吸引金主的特质，也是我转岗KA的入场券。

领导说要和解，我就不该对过往斤斤计较，但我心存芥蒂，就是过不去这个坎。

我追问道：“为什么要让我开发失效客户呢？”

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