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第69章（第1页）

蔡瑁说：“就像一枚硬币有两个面一样，我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一个面则在我们这边。所谓顾全大局，首先就要从问题的两面来审视。说实在话，如果没有刘备，我们很可能不会引进彩电生产线；没有刘备，皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应该说，作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商，刘备确实在这个项目上功不可没。然而，我们也应该清醒地认识到，由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系，还存在着许多不利于荆州集团发展的因素。”

刘表脸色一变，皱着眉头问：“蔡瑁，你想说什么？”

蔡瑁一本正经地说：“我是说，刘备作为皇族彩电的总经销商，固然为我们开拓市场提供了种种便利，但是，就像任何事物都有正反两面一样，有必要对这种合作关系进行重新审视和权衡。经过长时间的观察和思考，我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言，存在五种负面影响。”

刘表勉强地笑了笑，望着他。

蔡瑁说：“第一种负面影响是，长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。

自从刘备来了之后，皇族彩电从无到有，市场份额也在从小到大。我在想，如果

没有刘备，如果我们自己做营销，所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇

到的难题会相当多。可是，如果我们因为畏难而总是依赖刘备，长此以往，随着

市场环境日益严峻，我们将永远无法弄懂什么是市场营销、以及怎样去做市场营销。”

所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。

蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，那都不是我们的市场，而是经销商的市场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”刘表哼了一声说：“什么风浪？你不要耸人听闻好不好？刘备这个人大家都很熟悉，又仁义，又敦厚，可是值得信赖。换了其他人，根本就不会有这场合作。”蔡瑁说：“刘备这个人，在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一些问题吗？这就叫风从刘备起，浪在此时生。”

刘表说：“你怎么能够这样小题大做呢？”

蔡瑁面无表情地说：“自己家里人关起门来讨论，小题大做也无妨啊。”

刘表张了张嘴，欲言又止。

蔡瑁说：“为什么会有风浪呢？因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式，由此发生冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响，经销商的经营决策，往往难免与我们的目标产生偏差。”

刘表间：“还有吗？”

蔡瑁说：“还有第四种负面影响，由于经销商控制了市场，致使我们在与经销商讨价还价的过程中处于劣势，直接影响到公司的财务管理。”

刘表又哼了一声，说：“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差，岂止于作为经销商的刘备呢？至于第四种负面影响，我们不能只看到自己的难处，却不顾别人的难处。要不然，你自己去市场上体验一番，如何？”

蔡瑁说：“您先别发火。还有第五种负面影响呢，由于我们缺乏一支能征善战的子弟兵队伍，致使我们无法主动地去追求利润。”

刘表看着天花板，半晌问道：“依你看，我们该怎么办呢？”

蔡瑁说：“曹操不是传了一份商务公函给您吗？人人都知道趋炎附势、趋吉避凶，我们为什么不投靠曹操这座大山，却要和刘备这棵弱不禁风的小树绑在一起呢？”

长尾猴、斑马和狮子的故事

刘表惊讶地问：“你怎么知道曹操的商务公函？”

蔡瑁说：“今天在座的各位几乎都收到了这份公函的附件，大伙都等着您的答复呢！”

刘表深深地坐进椅子里，一边若有所思，一边缓缓地说：“在草原上有一只斑马，准备挑选一位伙伴，一起合作狩猎。狮子的力量大，猴子聪明，在他们两个之中，你们认为谁是斑马的最佳选择呢？”

蔡瑁说：“自然是万兽之王的狮子啦！”

刘表从讲话稿下面抽出一本《管理寓言》，翻到有折痕的一页，从会议桌上推到蔡瑁面前，说：“你看看这个故事。”

长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远，容易发现目标。斑马跑得快，能够及时捕获猎物。有一天，斑马和长尾猴闹了别扭，于是愤愤不平地想：“猴子这家伙太狡猾了，专门挑轻巧的活儿干，却总是让我卖苦力。”

斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，他们可以一起奔跑，谁也不会偷懒。没想到，有了收获以后，狮子把猎物分成了三份，对他说：“因为我是万兽之王，所以要第一份；我帮你狩猎，所以我要第二份；如果你还不快逃走，第三份就会成为使你丧命的原因。”

蔡瑁看完了，又把那本故事推了回来。

刘表说：“我们公司也是一头斑马，选择跟谁合作是一个关系到生存智慧的大问题。”

蔡瑁不以为然地说：“刘备不一定是猴子吧？”

刘表说：“刘备可能不是猴子，但曹操肯定是一只残暴的狮子。”&039;&039;&039;&039;蔡瑁问：“您可以把曹操比喻成残暴的狮子，我也可以把他比喻成温和的海豚，这些比喻都是很片面的，无法解决任何一个具体的问题。既然曹操有诚意跟咱们合作，您又何必用一则瞥脚的寓言拒绝他呢？”

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