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第35章 再临广州 精心拓展（第1页）

离最早史国栋在全国的调研来广州至今，己过去了十余年，史国栋想起了当年在广州建第一批直营店时候的艰难与曲折。史国栋站在广州天河区分店的落地窗前，望着珠江新城林立的高楼，眉头紧锁。

手机突然开始震动，李秘书的消息适时弹出："史总，柳总已到会议室，随时可以开始会议。"

踏入会议室，广东片区负责人柳乐瑶已将报表铺满桌面。这位干练的广东妹子推了推眼镜，用她那略带广东口音的普通话汇报起来："史总，这是广东地区近半年的经营数据。虽然门店数量己达42家，但单店月均净利润只有5一7万元，不及川渝地区的二分之一。这就是广东目前羊鲜火锅难以迎来大批量加盟的主要原因。"

"问题出在哪里？"史国栋翻开报表，目光扫过密密麻麻的数字。

"主要有三个方面。"柳乐瑶调出PPT，"第一，本地竞争激烈。潮汕牛肉火锅、广式打边炉占据主流，我们的客单价虽然比它们高20%，但翻台率却低了30%。第二，食材供应链成本过高，从川渝空运的火锅底料、辣椒、花椒和专供食材占比达到45%。第三..."她顿了顿，"会员复购率只有28%，远低于行业平均水平，我们的鱼羊鲜火锅在加盟商眼里就是个鸡肋，食之无味而丢之又可惜。"

李秘书补充道："最近收到的加盟商咨询，80%都在询问盈利和收回开店成本周期。现在的模式确实难以吸引新投资者。"

史国栋摩挲着下巴："乐瑶，你在广东深耕多年，说说你的想法。"

"我建议从产品本土化和供应链优化入手。"柳乐瑶打开新的页面，"比如推出广式麻辣融合锅底，用本地海鲜搭配川渝底料；开发适合粤菜口味的蘸料，降低花椒比例。在供应链上，可以和广西、云南和贵州的供应商合作，建立区域仓储中心，预计能降低15%的物流成本。"

"但这会不会失去川渝特色？"李秘书提出担忧。

"不会。"柳乐瑶解释道，"我们必须保留经典牛油川渝老火锅风味锅底，因为全国各地尤其是川渝地区来广东工作的人，非常的多，这些人对能吃到麻辣口味的川渝正宗火锅，简直就是广东地区的麻辣味铁粉。广东的客人，我们也必须在广东风味创新菜品和白味锅底上，弄出一个特色选项。就像星巴克在中国推出的桃桃乌龙星冰乐，既保留品牌基因，又贴近本地市场。"

史国栋点头："这个方向可以尝试。不过光靠产品还不够，我们的会员体系也得升级。李秘书，你之前提过的数字化运营方案进展如何？"

"已经和本地科技公司达成初步合作。"李秘书拿出方案，"我们计划推出川渝味道APP，通过大数据分析消费者偏好，实现精准营销。比如根据用户消费记录推送定制优惠券，建立社群增强用户粘性。"

柳乐瑶眼睛一亮："这个好！我们可以在APP上开设川渝文化专区，直播底料炒制过程，分享川菜故事，增强品牌认同感。"

"很好，这两个方案马上落地。"史国栋在白板上写下关键词，"另外，我注意到很多门店位置都在商务区，工作日生意不错，但周末反而冷清。乐瑶，有没有考虑过社区店？"

"确实是个盲点。"柳乐瑶快速记录，"我们可以推出家庭套餐，针对社区用户做团购活动，利用小程序实现线上下单、到店自提。"

李秘书补充："这样也能降低门店租金成本。我们可以选择二三线商圈，把节省的费用投入到营销和产品研发上。"

史国栋看着两人："还有最重要的一点——加盟商。我们要给他们更清晰的盈利模型。乐瑶，能不能算出优化后的单店投资回报率？"

"三天内出报告。"柳乐瑶信心满满，"我建议推出分级加盟政策，根据城市级别提供不同支持，比如在深圳、广州这类一线城市，总部承担50%的前期营销费用。"

窗外暮色渐浓，会议室的讨论却愈发热烈。史国栋看着白板上不断完善的方案，心中已有了底气。川渝味道的岭南突围战，或许就藏在这些细节之中。

史国栋站在老潮汕火锅店后厨蒸腾的热气里，目光紧紧盯着厨师手中的铜勺，找到好多熟人关系，才得到这家潮汕火锅后厨学习的机会。作为"川渝味道·鱼羊鲜火锅″的创始人，他正在研究白味汤锅的制作工艺，试图为自家品牌的汤底找到新突破。看着汤锅抬上桌，史国栋跟着来到桌边观摩食客用餐和评价情况。就在这时，大堂角落桌边一位银发老者的声音突然响起："这汤底还是差了些火候，哪里比得上我家祖传的佛跳墙！"

经了解，说话的这位是郑光大老先生，今年已经八十一岁。他面前的桌上摆着一盅清淡的潮汕老火汤，却满脸不以为然。史国栋心中一动，主动上前搭话："老先生，您说的佛跳墙，我只听说过是福建名菜，和这汤锅有什么关系？"

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郑老先生顿时来了精神，推了推老花镜："年轻人，你有所不知。这佛跳墙的历史可长了，最早能追溯到清朝道光年间。当年福州官钱局的一位官员为宴请布政使周莲，他夫人亲自下厨，用鸡、鸭、羊肘、猪蹄等十八种食材，配上绍酒、红枣，密封在酒坛里慢蒸，做出来的菜香气四溢，这就是最早的福寿全。"

史国栋连忙掏出笔记本记录。郑老先生喝了口茶，继续说道："后来啊，有个叫郑春发的厨师把这道菜改良了，减少肉类，增加海鲜，还在福州开了聚春园菜馆。再后来，因为坛启荤香飘四邻，佛闻弃禅跳墙来这句诗，这菜就改名成了佛跳墙。我啊，就是郑春发的后人！"

史国栋眼睛一亮，佛跳墙的后人史国栋在福州时经过反复寻找而不得，却不料在广东遇上了，怎么能白白放过这个学习机会。踏破铁鞋无处觅，得来全不费功夫。没想到在这里遇到了佛跳墙熬制方面真正的行家。

于是他立刻诚恳地说道："郑老先生，我是做火锅生意的，一直想改良白味汤锅底。您能不能指点一二？"

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