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第六周 擒王2（第2页）

雷励行猜到这句话中背后的味道，对于周锐和骆伽，他毫无保留：“这么说吧，销售方法正在从以产品为中心过渡到以客户为中心，在未来二三十年内，不会有比摧龙八式更高明的方法。你为什么会有这个问题？”

“现在销售都是送钱送女人，摧龙八式能不能打败回扣？”周锐再次直截了当地提问，被骆伽在桌面下踩住脚。

雷励行沉默，端起咖啡，周锐正在做交管局项目，肯定有人在交管局用这种招式。雷励行看好骆伽和周锐搭配的潜力，却不看好他们能赢下交管局项目。韦奇峰绝对是高手，在交管局布局多年，占尽天时地利人和，周锐和骆伽从未做过销售，加入公司才三个月，击败韦奇峰不啻天方夜谭。他反问周锐：“如果摧龙八式打不过回扣，你会怎么样，也去送钱送女人？”

周锐合上笔记本电脑：“我辞职，回去做研发。”

雷励行本来担心，摧龙八式被用在歪的地方，不知道会腐败多少官员。他非常满意周锐的答案，为没有看错人而暗暗开心：“好，既然这样，我告诉你答案，摧龙八式可以打败回扣。”

周锐豁然开朗，他一直为做不做销售而纠结，他现在是售前工程师，安慰自己这不是销售工作，却常有自欺欺人的感觉，如果销售不用送钱送女人，便可以心安理得地做下去。雷励行停顿一下，继续说道：“这不容易，如同自缚双臂过招，如果对是方高手，你必须是高手中的高手，必须有过人的本领。”

只要有出路，周锐就不怕难，不怕累，他的心结解开了，开心地看着骆伽。骆伽满脑子都在想，李玉玺路过捷科而不入，冷不丁冒出一个主意，如果雷励行出马，二期工程会不会希望大增？便打起了主意：“我想请李局长来公司看看，您能出面见见吗？”

雷励行端起咖啡杯，皱眉思索，他从来都是雷厉风行，极少露出沉思的表情：“这个项目，我希望你们自己来拿。”

骆伽不解，她确实与李玉玺这个级别不对等。雷励行收回双腿，坐直身体：“如果不是你负责这个项目，我肯定出面，还可以动用老朋友们来帮忙。但是，只要你负责二期工程，我便只旁观，决不出手。”

骆伽目光一闪，雷励行在这个行业这么多年，不可能没有资源：“您的老朋友？”

雷励行哈哈笑着，她显然学会了倾听，没有放过话中的蛛丝马迹：“我在这个行业做了不少年头，甚至比韦奇峰的时间还要长一些。而且，我去年在美国总部学习，负责接待国内代表团，也少不了北京的朋友们。通过他们，请李局长出来见见，并非难事，但是这就变成了我雷励行的项目了，而不是你骆伽的项目了。”

“呵呵，如果我们输了呢？”骆伽还不甘心，试图去点雷励行痛点。

“是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。”人生本是过程，输赢并不重要，这是雷励行的理念。

骆伽只好接受，另想主意，她打算用赵本山卖拐的法子，去戳李玉玺痛点：“老板，我们打算去戳李局长痛点，可行吗？”

李玉玺是二期工程的决策者，位高权重，一言九鼎，见他不容易，见到之后更难。周锐想起半年前的往事，李玉玺从抽屉里拿出一个闹钟拍出来：“只给三分钟，能谈什么呢？”

雷励行偏偏不给答案：“决策者饱经世故，什么场面没见过？普通的销售技巧都是雕虫小技，人家一眼就能看破，千万不要在他们面前使用。”

“人家走的桥比咱们走的路都长。”周锐觉得程度不够，接了一句。

“嗯，这些大领导吃的盐比我们吃的饭都要多。”

“有一种看似平淡无奇的方法，你们想想，决策者最关心什么？”

“投资回报率。”

“西方有句谚语，没有经过痛苦，便不能体验收获的快乐。中国也有一句话，叫不经一番彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。你们明白了这些道理，便知道怎么办了。”雷励行从来不说出答案，而是非常隐晦地指引，他们如果不能理解，根本不可能做到。

骆伽一头雾水，周锐低头喝咖啡，消化着这段话。雷励行站起来，返回办公室：“这是摧龙八式的第二式，你们想明白，再去见李局长。”

周锐放下咖啡杯：“伽伽，你下午几点去见李局长？”

“我去找方处长商量。”骆伽判断出来，张大强不受重视，必须经过方恩山。到了关键时刻了，雷励行还不急不慌，骆伽不禁抱怨：“雷先生故意不讲清楚，真愁人呀。”

周锐想到对策，既不使用使用任何销售技巧，又必须全面将价值讲清楚，他抹抹嘴巴，抓起电脑，冲出咖啡馆：“哎，来不及细说了，你先去，在方处长那儿等传真。”

68周五，中午十二点十分

李玉玺临时取消参观，总得有个说法。

骆伽打定主意，绝不在这一关键的回合输给对手，她在潮水般的车龙中，慢慢腾腾地向西边开去，实在不行，还是去戳李玉玺痛点，不信他没有反应。她一个小时才到交管局门口，见到门口的报摊，想起李玉玺喜欢钓鱼，走过去买了一本《中国钓鱼》杂志，放在包里。才进了交管局，来到计划财务处，见到方恩山寒暄几句，便请求道：“您帮人帮到底，局长不来捷科，我去见局长吧。”

这个提议也算合情合理，李玉玺本来答应去捷科参观，因为时间拖延没有去成，也该给人家一个交代，骆伽退一步，上门拜访，也算理所应当，他却不敢独断，抓起电话，走到一边向李玉玺汇报：“局长，捷科的骆伽在我这儿，咱们上次没去捷科，您是不是见见？”

李玉玺与方恩山是一个战壕的，答应得很痛快：“我下午视察五环工地，来这儿谈。”

骆伽听到电话，走到门口拨出电话：“周锐，我一会儿就去见李局长。”

“嗯，给我一个传真号码。”周锐将已经整理出来的思路写在一页纸上。骆伽夹着电话回到房间，向正在急火火地等待的方恩山问道：“您这里有传真机吗？我收份传真就走。”

方恩山将名片递过来，指着上面的传真号码。骆伽迅速将号码用短信发给周锐。一页纸马上从传真机中吐出，题目是智能交通二期工程价值建议书。骆伽无暇细看，打开挎包，将传真夹在《中国钓鱼》杂志中。

方恩山眼尖，认出来：“你喜欢钓鱼？”

骆伽连一条鱼都没有钓过：“我是初学，您是高手吧？”

“我也初学，李局是高手。”两人说话间离开交管局大楼，驱车直奔工地现场。五环路是李玉玺上任以来的最大工程，共计九十六公里，环绕北京，春节后便要举办开通典礼，市里头头脑脑都会出席。李玉玺十分重视，提前来现场考察，确保万无一失。

有些领导，办事能力比不上过去，做戏的水准却远超以往。

这是李玉玺的舞台，市里主要领导都将出席，他们是最有价值的观众，数百亿打造的五环路会唱歌，唱出自己的政绩。

“那边正对主席台，还像工地一样，成什么样？土地必须要平整。”

“没有政治觉悟，换成面包车，领导从轿车里面钻出来，群众会不会说领导腐败？”

“主席台前和收费站两边摆上鲜花，嗯，谁说冬天花不开？只要有钱，不但花开，树都可以绿起来。对，弄十棵树栽在主席台两边，让领导感受到群众的拥护和热情。”

“领导喜欢与群众打成一片，你们找些民工，等等，不行，他们欠薪不鼓掌怎么办？找些交管局的职工，扮成农民工，排排坐。要组织演练几次，掌声要热情，饱含对领导的崇拜和爱戴，但是不能太假，别让领导看出来是演练过的。”

“这种午饭？没有政治觉悟，不是领导没饭吃，谁稀罕这破饭？饭菜看着要简朴，否则上了电视，群众又该议论了。也不能太难吃，领导会说我们不关心筑路大军的生活。这样吧，用顺峰海鲜的足火靓汤，宫保鸡丁都给我从俏江南买，馒头用稻香村的。”

“你们如果不明白，多看看电视，好好学学。”李玉玺跳上土包，举着大喇叭，慷慨激昂向工作人员鼓劲儿：“记住，我们必须一丝不苟地做好准备工作，这不是演戏，这是自觉自发维护领导形象，有高度的政治和宣传意义。”

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