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第六节 细小让步定律（第1页）

退一步，方可进十步

让步是一种人生智慧，它可以有效缓解人际情绪冲突，避免与遏止不良情绪的恶性传导。在心理学上，有一个定律叫细小让步定律，指的是做出微小让步便可以很快赢得人心，有时比做出大的让步还能收到满意的效果。

春秋战国时期，梁国与楚国是相临的国家，由于一些边境上的问题，两国夙有敌意，各自在边境上设了许多巡逻和瞭望的哨所。

每逢夏天的时候，两国镇守边境的士兵都会在各自的地界里种西瓜防暑。梁国的士兵很勤劳，经常锄草浇水，所以梁国瓜地里的西瓜长得很好；而楚国的士兵比较懒惰，不锄不浇，瓜秧又瘦又弱，这让他们会感到很没面子。于是，一天晚上，乘月黑风高，楚国的士兵偷跑过去把梁国瓜地里的瓜秧全都扯断了。

第二天，梁国的士兵发现他们的瓜地被洗劫后，非常气愤，报告他们的长官——县令宋就，请求以牙还牙，也要过去把他们的瓜秧都扯断！谁知，宋就摇了摇头说，这样也是保不住我们的瓜秧的。我倒是有一个办法，你们照我的吩咐去做，从今天开始，每晚去给他们的瓜秧浇水，让他们的瓜秧也长得好。而且，这样做一定不要让他们知道。于是，梁国的士兵每晚都要悄悄潜入楚国的瓜地去帮助他们浇水。

日子久了，楚国的士兵发现自己瓜地里的瓜秧长势一天比一天好起来，仔细观察才知道，原来梁国的士兵经常为他们的西瓜浇水。楚国的县令听到士兵的报告后，感到十分惭愧又十分敬佩，于是上报楚王。

楚王看完县令的报告，深感梁国人修睦边邻的诚心，于是特备重礼送给梁王以表寸心。结果，就是帮对方瓜地浇水这样一个小的让步，竟修缮了两国之间的长期矛盾，使他们变成了友好邻邦。

美国心理学家切可夫和柯里曾经做过这样一个关于微小让步的实验来证明细小让步定律。实验在一种模拟的谈判环境中进行，心理学家分别与三组实验参加者就某个问题进行谈判。

在第一组谈判中，较之实验参加者，心理学家做出了较大程度的让步；

在第二组谈判中，心理学家力图使自己的让步程度和实验参加者的让步程度保持相等；

而在第三组谈判中，较之实验参加者，心理学家做出了微小的让步；

那么，请你猜猜看，哪一组实验参加者更愿意付出较高的代价与心理学家达成这个协议呢？

实验结果表明：第三组中的实验参加者更愿意付出较高的代价去达成协议。

最令人不可思议的是，第一组中的实验参加者看到心理学家做出了很大的让步，反而连低的价格也不愿意付出了。切可夫和柯里解释说，第一组实验参加者之所以会出现连低价也不愿意出的现象，主要是因为，在谈判过程中，如果对方突然大幅度做出让步，反而会让人产生怀疑，以为他开始的条件是故意抬高的，或者是你的东西不好。而如果双方在开始的时候僵持不下，最后经过长久的谈判和磨合，勉为其难的做出很小的让步，反而会让对方产生信任感和安全感，也更利于双方达成协议。

让步策略不仅是一种谈判技巧，也是一种生活智慧。因为让步，你成了施与者，他人成了施受者。表面上看，是你吃亏了。但实际上，他人却欠了你一份情，这就为你的人际天平增添了一枚有力的砝码。对于存在裂痕或是已经破裂的关系，也能起到很好的修复作用。

当然，并不是所有的让步，都能达到之前的预期目的。作为一种高级的交往策略，让步也要讲究一定的技巧与艺术。

让步要在明处

让步与宽容的一点显著的不同就是它带有一定的目的性，说的**一些，让步所“让”出去的东西就是下一步要钓大鱼的诱饵，所以，当准备启用让步策略时，一定要让对方看得见你的让步，不然就是“哑巴吃黄连——有苦说不出”了。

让步程度不能过大

就像前面实验中所展示的那样，如果你的让步过大或是无原则的妥协退让，会让人产生一种防备心理，从而会对你更加的不信任。所以，你的让步一定不能过大。如果一次微小让步不行，你可以试着慢慢做出多次微小让步，但是千万不要一味地妥协退让。

渲染放大你的让步

微小究竟是多大，这没有一个绝对的指标，最佳的方法就是在你的心理极限和对方的心理极限之间取一个平衡值。然后，你可以“放大”这种让步，渲染夸张你所做出这个让步的艰难性，让对方知道自己放弃的东西有很高的代价以表明自己实际上做出了巨大的让步和妥协。虽然，这是一个投机取巧的办法，但是如果运用得巧妙，其效果是非常好的。

适时暗示对方你的需要

你做出让步的目的就是达到自己的一个目标，所以，在让步的过程中，应该尽量明确地告诉对方你想得到的，这样对方才能积极回报你。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是只能得到对方最方便提供的东西。在让步的过程中，你要注意的是，不要把你的要求暴露的太早或太直白，也不要太晚太隐晦。

坚持原则，不要轻易放弃最初的要求

虽然说，让步能够让你在一定程度，赢得对方的认可，但是，要记住，该让步的时候就要让步，不该让步的时候，也要坚持原则，决不让步。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你做出的让步就更有意义。

欲擒故纵

当谈话过程中，你与对方意见不同时，是偃旗息鼓还是挑起新一轮的唇枪舌剑？对于谈话的进行来讲，这都不是最好的办法。如果你能稍微做出让步，先同意对方的观点。耐心听对方说完，再阐述自己的观点。也许对方也会慢慢改变态度，从而缓解与你的僵持之势。

“忍一时，风平浪；退一步，海阔天空。”当你觉得和某人之间的关系到了无路可走的地步时，不妨以退为进，做出微小让步，也许会有此时不争胜有争的收获。

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