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第1722集 竞争计划细研讨（第1页）

刘好仃盯着手机屏幕上的那条消息，手指悬在键盘上方停了几秒，然后慢慢收了回来。他把手机轻轻放在桌角，起身走到白板前，拿起记号笔，在“市场动态异动研判”标题下添了一行小字：“客户老周已签约竞品，理由——三天完工承诺。”

王姐正端着水杯走回来，看见他在写，脚步就拐了过来。“这事儿我刚打过电话确认，不是误会。”她说，“他还挺不好意思，说对方销售从昨晚盯到今早，连午饭都陪他吃了。”

老陈也凑过来，手里还捏着平板。“我这边刚调完数据，那三家公司的Ip今天又来了，还是两分钟就走，像打卡上班。”他顿了顿，“而且他们查的不是我们现在的报价，是上个月的历史价目表。”

“有意思。”刘好仃点点头，“不看现在卖什么，专翻旧账，说明他们在比成本结构。”

王姐插嘴：“那咱们是不是该动作了？再不动，客户一个个被磨走。”

“动，但不能乱动。”刘好仃转身拿起另一支蓝笔，在白板上画了个三角，和之前的一模一样，“价格同步、话术趋同、行动协同——这三个点我们都看到了。可问题是，他们是真联盟，还是临时搭伙？”

“能有什么区别？”王姐拧开杯盖喝了一口，“反正都在抢生意。”

“区别大了。”老陈接过话，“如果是长期结盟，就得有系统打通、资源共用、后台共享。但我查过他们的施工调度平台，完全独立运行，订单不互通，材料也不共采。就连促销页面跳转的链接，都是各自注册的域名。”

刘好仃点头：“所以说，这不是一家人，是三个人约好穿同款外套出门，想让人以为是一伙的。”

王姐笑了：“还挺讲究包装。”

“目的呢？”刘好仃问。

“试探呗。”老陈干脆地说，“看看我们慌不慌。要是我们立马降价，他们就能顺势扩大战果；要是我们不动，他们可能就收手，等下次再来一波。”

办公室安静了一下。空调发出轻微的嗡鸣，墙上的挂钟滴答走着。

刘好仃忽然笑了：“其实他们犯了个错。”

“啥？”

“太整齐了。”他说，“步调一致是优势，也是破绽。正常做生意，谁会连折扣时间都卡在同一个起止点？连短信发送时间都差不了五分钟？这不是默契，是排练过的。”

王姐一拍桌子：“对啊！哪有这么巧的事！”

“所以结论是什么？”老陈问。

“他们不是来合作的，是来施压的。”刘好仃拿起红笔，在三角中间写下四个字：“阶段联动”。接着抬头，“应对策略就不能按常规出牌。如果我们跟着降，就成了他们剧本里的配角。”

“可客户不管这些。”王姐语气认真起来，“人家只关心谁便宜、谁快、谁靠谱。我们现在不做点什么，口碑又要往下掉。”

“那就给他们更靠谱的。”刘好仃转身，在白板空白处写下三个词：“稳基本盘、强响应力、推差异套。”

“具体点？”

“第一，老客户不能丢。”他说，“尤其是那些高频互动的，必须优先保障服务节奏。我们可以内部设个‘快速通道’，高活跃客户下单后自动进优先队列，调度员优先安排测量安装。”

“这法子好！”王姐眼睛亮了，“不用扩人手，也不用加成本，就是改个派单规则，效果却明显。”

老陈补充：“系统可以做个标签识别，自动分流，我今晚就能上线测试版。”

“第二，”刘好仃继续写，“让进度看得见。现在很多客户焦虑，不是因为慢，是因为不知道什么时候轮到自己。我们在订单页面加上节点提示：已接单、待测量、材料备齐、施工排期、已完成。每个环节更新一次，客户收到通知。”

“相当于给客户吃颗定心丸。”王姐点头，“比空口说‘我们会尽快’强多了。”

“第三，”刘好仃顿了顿，“我们不出低价套餐，但可以出‘透明套餐’。”

“啥叫透明？”

“把每一块钱花哪儿都说清楚。”他解释，“比如普通钢化玻璃多少钱，防爆膜加多少，上门测量收不收，安装人工怎么算。全都列明白，再附一张对比图，告诉客户为什么我们贵两三百，贵在哪儿。”

王姐忍不住笑：“这一招狠啊，等于逼他们也晒明细。可他们敢吗？要是敢，就得暴露利润底牌；不敢，就说不过去。”

老陈也笑了：“这叫用老实打败套路。”

三人你一句我一句，越聊越顺。刘好仃干脆拉过椅子坐下，打开电脑新建文档，边听边敲。王姐说着说着还掏出手机翻聊天记录，找最近几个犹豫客户的原话；老陈则一边听一边在纸上画流程图，琢磨系统怎么实现节点推送。

一个多小时后，《竞争应对策略草案（初稿）》成型了。三大方向，九项具体措施，责任分工初步标注。刘好仃把文件存进共享文件夹，命名：“1722-应对联动促销策略-待议”。

“明天晨会再过一遍？”王姐问。

“嗯，先让你们看看有没有漏的。”他说，“特别是执行细节，别到时候想法挺好，落地卡壳。”

老陈伸了个懒腰：“我去后台加个新预警，以后凡是同一时间段超过两个外部Ip查历史价目表，系统自动标红提醒。”

“行。”刘好仃点头，“辛苦了。”

王姐收拾包准备走，突然想起什么：“对了，我刚才顺手做了个调研话术模板，要不要现在发群里？”

“发吧。”他说，“明早一起看。”

她点了发送，回头笑了笑：“这回咱们不是被动接招了，是主动布阵。”

老陈也站起身：“感觉像打游戏，终于从被人追着砍，变成能蹲草埋伏了。”

两人先后离开，脚步声渐渐远去。办公室只剩刘好仃一个人，灯还亮着。他没关电脑，也没起身，只是把草案文档最小化，重新打开那份标有“待触达客户”的表格。

光标停在第三行名字后面，他伸手摸了摸下巴，习惯性地轻敲桌面两下。窗外夜色浓重，楼下厂区最后一盏灯也熄了。

他忽然想起什么，又点开系统日程表，翻到下周二的空档，在备注栏输入一行字：“预约老周一次回访，主题：售后体验收集。”

输完，他盯着那行字看了两秒，鼠标移向保存按钮。

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